《商业银行拓展营销培训+项目3+2》

讲师资历

课程目标

<p>近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。&nbsp;<br/>自2015年起，各大银行纷纷

课程大纲

第一天培训
课程导入：小组团队建设（3H）
一、小组团队建设与团队活动
   1、宝塔建设活动与分享
   2、舞动奇迹活动与分享
二、团队营销与团队合作的力量
   1、大雁的精神
   2、海狸的精神
   3、松鼠的精神
第一讲：趋势篇—新常态下银行从“坐”到“行”的转型（3H）
一、新常态下我国银行转型的必然性
1、新常态下我国经济结构的变革
2、新常态下客户财富的五大特征
3、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
4、我国银行业结构与市场竞争
5、银行“新奶酪”理论
6、我国银行发展现状对从业人员的影响
小组研讨：面对目前发展趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些应对策略，或者应该做出哪些应对策略？
二、拓展营销转型的战略战术
   1、银行转型的BESC模型
   2、营销转型的四要素
   3、网点定位的SWOT分析
   案例分析：华润银行的定位带来持续大额业务
   小组研讨：结合网点的具体情况，进行网点营销的SWOT分析
第二天培训
第二讲：拓展营销活动策划与营销流程（6H）
一、拓展营销的面谈目的与流程
  1、拓展营销的五大目标
  2、拓展营销的流程
二、顾问式面谈详解
1、让客户信任你的三种方法
视频分析：赞美是发自内心的表达形式
2、适时收集客户信息
3、以需求为导向面谈流程
4、SPIN提问技术
小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问
5、FABE产品解析
6、良好的异议处理
7、促成成交的方式方法
8、售后清单与服务
三、拓展营销的七大模型
1、路演营销
案例分析：鄂州农商行路演营销效果惊人
2、节日营销
案例分析：超出客户期望值的节日营销方案
3、事件营销
案例分析：世界这么大，你想去哪看看
4、跨界营销
案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商
5、微信营销
案例分析：某商业银行客户经理的微信营销
6、兴趣营销
案例分析：某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部
7、沙龙营销
案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙
小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划，并进行点评
拓展营销实战安排：拓展营销分组、PK、具体内容安排（0.5H）

第三天、第四天拓展营销（商区、社区、园区、农区）
一、早晨会（0.5H）
  1、分组举办晨会
  2、小组PK宣导
  3、实战技巧训练
  4、重要事项沟通
二、实战演练（6H）：
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。
三、晚夕会（1H）
1、分组汇报战况
2、PK兑现
3、学员分享
4、讲师总结
5、重点知识点回顾

第五天培训加总结
第三讲：客户价值认知与客户关系维护（4H）
一、客户价值公式剖析
   1、客户价值产生形式
   2、客户的终身价值
   3、三类客户的价值感知
二、从鱼塘理论剖析客户价值
   1、客户价值的鱼塘理论
   2、产品设计出来的客户价值
   3、营销氛围带来的客户价值
三、建立“行销”的阳光心态
1、好心态带来好绩效
2、行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力）
3、行销人员的压力管理
四、综合性方案提供
1、一句话让客户了解产品
案例分析：某手机广告的精辟解读
小组演练：以模压演练方式，经典解读产品
2、产品组合成就一站式解决方案
3、方案解读的四大技巧
案例分析：某银行保险产品组合计划书
五、电话邀约技巧
1、明确目标打电话
2、电话邀约的基本流程
3、电话邀约的客户心理辨析
4、电话邀约的注意事项
案例分析：某银行标准化电话回访话术分析
小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电话邀约话术
项目总结及颁奖典礼（2H）
课程小结与问题解答