《客户开发与呈现技巧》

讲师资历

课程目标

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。销售技巧

课程大纲

第一讲：销售前的前奏曲
一、销售人员前期准备：
a)长期准备
b)短期准备
c)自我外在形象打理
二、开拓准客户的方法与途径
a)什么是客户？
b)什么是精准客户？
c)客户在哪里？
d)如何去开发？
e)客户开发的步骤和流程是什么？
三、销售前的心理准备
a)信念的自我暗示
b)成功和失败的自我转换
c)自我优劣的盘点
第二讲：客户行为分析
一、几种性格特征的客户
a)测试及讲解：全脑测试及分析
b)测试及讲解：人际沟通测试及分析
c)与不同个性客户有效沟通的方法
二、客户的类别：
a)强势型客户
b)健谈型客户
c)完美型客户
d)和平型客户
三、沟通三要素
a)客户说啥你说啥
b)客户想听啥你说啥
c)你想说啥你说啥
四、沟通客户的中最高境界：
a)见人说人话
b)见鬼说鬼话
c)人鬼一起出，满嘴是胡话
案例：为什么保健品行业如此渗透市场的？ 
第三讲：寻找客户的方法与途径
一、顾客开发的策略
a)战略
b)产品
c)市场
d)模式
e)团队
f)管理
二、客户购买的原因
a)决策人
b)有需求
c)有资金
三、如何开发顾客
a)自我盘点和分析
b)开发客户方式
c)客户开发跟进
四、什么是接近
a)接近前的准备
b)顾客购买的前提
c)  接近客户的方法
d)接近客户的方式
互动：进行业务技巧的实战演练
第四讲：系统介绍产品与展示
一、什么是产品说明
a)产品说明的技巧
b)产品说明的步骤
c) 产品说明三段论
二、产品展示技巧：
a)图片讲解法
b)展示的技巧
c)展示的类型
d)展示的话术
三、系统的介绍产品与服务
a)不同类型客户的应付方法
b)介绍产品与服务的步骤
案例：产品说明需要恰到好处
第五讲：处理客户的异议和提供建议的方法
一、客户异议的涵义及产生原因
a)处理客户异议的原则和技巧
b)户拒绝探讨及处理异议的技巧
c) 如何处理顾客对价格的异议
二、提供建议方法
a)建立亲和感
b)成功销售的新层次
c)迎合购买者的心理
d)提供建议的方法
互动：如何处理客户异议的关系
第六讲：促成交易技巧和售后服务
一、促成交易的方式与达成协议的准则
a)达成协议的技巧
b)成交的方法与艺术
c)成交的准则
d)有效成交的技巧
e)成交的信号
f)促进成交的关键点
二、销售人员适用的五个原则
a)致以感谢函的适当的时机
b)视察销售后的状况
c)提供最新的情报
d)将顾客组织化
e)作顾客诚恳的商讨对象
二、处理不满的要诀
a)了解原因
b)查明真相
c)对症下药
d)态度诚恳
三、如何进行应对还价和催款？
a)客户还价技巧沟通3条线
b)客户还价技巧态度2原则
c)催款技巧必杀器
互动：你企业是否也面对着问题呢？如何解决？