《存量客户挖掘与银行网点拓展营销》

讲师资历

课程目标

面对激烈的银行竞争，零售人员如何能够脱颖而出，关键在于如何做好存量和增量客户的维护，以及在日常维护过程中具体采用了哪些高效的手段。本课程将着重于网点沙龙策划、电话营销、外拓客户营销几个方面进行。其中，设计什么样的活动是受客户欢迎的，银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜，则是稳定和维系客户关系的关键；电话营销不是简单话术的改变，更应是理念的改变，才能得到事半功之倍效；外拓客户营销更在于将营销生活化和场景化，其已成为营销趋势。● 一是让零售人员结合网点特点和优势，因地制宜、因人而宜地策划适合客户的

课程大纲

第一讲：银行网点沙龙活动策划
一、银行营销活动策划定义 
1、目前各银行开展营销活动的现状
2、银行营销活动定义及具体分类
二、策划网点客户营销活动
1、策划营销活动的流程（前、中、后）
2、活动形式分类
三、营销活动主题的策划
1、围绕客户策划活动
（1）线上和线下客户
（2）闲人、富人和商人
案例分享：富人圈的活动
2、围绕时间策划活动
案例分享：春夏秋冬系列活动
3、围绕指标策划活动
(1)存款类活动设计
(2)电子银行推广设计
现场演练：开门红活动设计
四、银行活动策划的延伸思考
1、客户端：如何创造与客户见面的机会？
小组研讨：约见客户的理由
2、业务端：如何提供拓展业务的舞台？
小组研讨：提高员工参与的方法
第二讲：电话营销技巧
一、电话营销的现状分析
1、信任度问题
2、信息量问题
二、电话营销的基本步骤
1、营销的底层逻辑
2、基本步骤：领养、预热、首电
3、各步骤的具体动作
（1）领养：领导背书、职责说明、自我介绍
（2）预热：知识营销、情感营销
（3）首电：预约、电话、闭环
三、营销技巧的强化点
1、电话营销脚本的制作
2、电话开场hold住客户
3、电话营销的异议处理
四、电话营销案例详解
1、产品推销类
2、情感交流类
3、关系维护类
第三讲：外拓客户营销
（一）外拓营销生活化
1、如何做到生活与工作两不误
2、如何做到借力营销更轻松
案例分享：日本保险大师的客户营销故事
（二）外拓营销创新化
1、深耕商区的技巧
（1）商区客户的分类及一般共性需求分析
（2）商区客户的特性
（3）商户老板的沟通策略技巧
（4）如何向商户推荐优势产品
2、深耕企业技巧
（1）企业客户的开发模式
案例分析：借助渠道活动深入
（2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等
（3）公私联动营销的技巧
3、深耕学校医院技巧
（1）学校医院营销合作机会点分析
（2）学校医院批量营销法：一对多营销活动
（3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4、深耕社区技巧
（1）深耕社区的常见问题分析
（2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）
（3）社区营销四步曲
（4）社区活动的实施的技巧
综合演练：如何开展现场沙龙活动
（三）外拓营销场景化
1、剖析阿里巴巴和腾讯的互联网营销模式
2、剖析“微信红包”的成功场景营销
3、分析如何开展银行客户的场景化营销
现场演练：厅堂场景化营销留住客户。