马骥:社群营销实战运用——玩转私域流量

讲师资历

课程目标

本课程以系统化的眼光，结合多个国际国内领先企业的营销实践案例。了解社群营销的前世今生，熟悉社群营销建群、运营、转化要点，掌握私域流量变现所需各项技能。

课程大纲

《社群营销实战运用——玩转私域流量》课程大纲  【课程背景】 私域崛起的背后，是企业的增长焦虑。同时，它代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号。最近，“私域流量”频繁进入我们的视野，它伴随着社交电商和微商而出 现的，但它却不是这么一个局部的概念，事实上它已经悄然改变着整个营销格局。 我们应该站在更大尺度上重新审视营销格局与私域流量。 【课程特色】  1、关注学员所关注，解决实际问题  该课程全面解决企业搭建社群营销体系具备的条件，从会员制起源讲述社群营销的前世今生，通过大量案例为大家展示社群营销推行的障碍，用学员所关心的问题，展开小组讨论，深度解析问题，让带着问题来的学员有收获，让参与的朋友有启发。  2、全新教学体验——建构式教学  西方有句教育格言：学生有问问题的权利，老师没有直接给答案的权利，要让学生自己找到答案。 课程中推行的建构式教学是以理论为纲，实际问题为血肉；形成以学员是老师；老师是催化师的教练式培训。杜绝灌输式教学，与传统课程区别开，注重学员互动，来让学员自我判断自我超越。  3、课堂之外的超值服务  因为一个人的学习途径一般来自三种：1、工作中学习；2、社会关系中学习；3、课程中学习。其三者的比例应为7:2:1，所以课程只是学员学习的很少一部分，培训是否有用更多的还是在培训课程之外，所以在每次培训结束之后，除了布置作业，更重要的还是经常的和学员交流，跟踪在课堂上所学的知识技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障碍提供专业意见。  【课程目标】 本课程以系统化的眼光，结合多个国际国内领先企业的营销实践案例。了解社群营销的前世今生，熟悉社群营销建群、运营、转化要点，掌握私域流量变现所需各项技能。 【培训方式】  训前一周收集学员具体产生问题，在基本框架的前提下，根据实际问题为血肉填充课程内容，以案例分析、小组活动、游戏互动、情景演练等形式让学员提高参与度。鼓励每人都要提出需要解决的问题，让后再从中筛选大家公认的要解决的问题，排名靠前的问题具有普遍性，挑选出来作为课程的核心内容。 教学过程：聚焦问题，激活旧识，论证新识，验证新识，融会贯通。  【培训对象】 总经理、营销总监、客户总监、销售总监、微商人群 【课程大纲】 part1  社群营销的起源  一、俱乐部文化 1、古罗马浴场文化 2、了解最神秘的俱乐部组织——共济会 3、奥古斯塔俱乐部 二、传销起源说 1、传销的发展史 2、传销在我国发展 3、如果判定传销 4、【互动问题】我们最早参加的社群组织 三、我国最早的会员制企业——sam会员店 【关联知识点】Costco入局会员型超市 四、【案例分析】会员制的终极形态——亚马逊Prime part2  社群营销的建设 一、 建号与养号 1、为什么要养号？ 2、了解微信红线规则，避免被封 3、怎么知道微信号被降权？ 4、上面说的都是养号的流程和注意事项，那么已经被封的该怎样解封呢？ 二、要建一个怎样的群 1.流量类社群 2.产品型社群 3.会员制社群 4.工具型社群 三、客户画像 1、身份标签——性别、年龄、职业、婚姻、学历… 2、情感标签——性格、爱好、生活习惯、社交… 3、需求标签——需要解决的问题有哪些… 4、触点标签——客户在哪里能够接触的到… 5、能力标签——消费能力、投资能力、决策能力… 四、获客与引流 1、借人 2、借群 3、借媒介 4、借渠道 五、引流裂变 1、转发群/朋友圈（引导会员转发截图到群或圈） 2、升级玩法：转发朋友圈集赞 3、群满XX人可得（可以根据诱饵来控水分【奖品对非目标客户无用】） 4、每拉一人进群得XX额度的XXX 5、每拉我进一个群可得XX 六、有效转化 1、噱头（鱼饵）制定 2、商品本身/周边（新开店送菜/酒） 3、延伸品（本品价格太高） 4、联合推广/高频带低频（酒吧表演节目为健身房引流） 5、服务（照片打印机/淘气堡的半小时体验） 6、机会/体验（免单机会/健身房的私教课） 7、知识见闻（免费引流课程/低价直播短视频商家培训） 七、裂变前准备 1、话术（工具中关键词触发） 2、人员（群主、管理员、群托【借托之口消除群员顾虑】） 3、资料（图文、视频、语音） 4、利好道具（资料/红包） 八、消费者心理分析 1、占便宜（群里不断的福利） 2、好奇心（钓鱼文章/标题党） 3、关注自己（关注群成员的痛点和寻求点【学习群/分销群】） 4、紧迫感（zara的快速反应，商品在各门店【群】流转） 5、从众心理（淘宝买东西，饭店吃饭【要有托/发购买截图】） 6、惰性（不用你直播，不用你备货【直播分销】） 7、多疑（借托的口打消顾虑之后会更信任） 8、感性（故事、文化符号） 九、第一波活动带起节奏： 1、活动前造势；2、活动前一天预告红包雨；3、前一天晚8-10点红包雨预热；4、活动当天再公告；5、活动当天实时同步，制造紧迫感。 part3  社群营销的运营 一、如何提升购买人数 1、消费券：刺激消费 2、以偏概全：硬通货优惠感觉所有SKU都便宜（超市价格策略） 3、用赠品制造超值感 4、制造紧迫感与稀缺性（抽奖的暗黑法则——大奖还剩下X个） 5、营造成交气氛（招商会：成交喜报） 拓展知识：【PDCA法/刻意练习】 二、如何提升客单价 1、为消费者设定一个基本目标（满XX减XX） 2、环环相扣、分层突破（组合式满减、针对消费层次设计促销策略） 3、从产品购买量上制造优惠（第二件半件、第三件1元） 4、从购买人数上制造优惠（4人同行1人免单） 5、产品捆绑法（劳力士水鬼购买） 6、巧用结尾法（已经购买的客户，最后可行使+XX元购买的权利） 三、拔高毛利率 1、不参与优惠活动（低利润产品不包邮） 2、低毛利带动高毛利（购买了低毛利的产品送高毛利的券） 3、能捆绑别特价、能赠送别减钱（以自己能接受最低毛利率来设计优惠组合） 四、拉回购率 1、进入私域流量池、日后可触达 2、给一个下次消费的动机（饭店吃完给优惠券/别出心裁的“欠条”【下次才能用】） 3、给定期来消费的动机（集印花拿大奖/叠加消费的奖励升级） 4、给不得不来的动机【绝对动机】体验官/封测（内心得到满足） 五、提高社群粘性（至少留在群里） 1、特权（新品品鉴内部测试） 2、福利（红包优惠券） 3、娱乐（段子，八卦；饭桌谈资生成器） 4、关怀（问候、节假日祝福、睡前故事） 5、内容（开心、开眼、开窍） 6、活动（时机【有一定活跃度】、循序渐进【低频到高频】、形式多样【小团购、拍卖、快闪、清仓折扣、每日特惠】） 六、节奏与痛点 1、运营规划原则：规律性，形成习惯 2、巧发群公告：只发对群友有利的【利他原则】 3、在正确的时间活跃（需要减少大量的无效信息） 4、控制群人数（人有圈层/有效沟通人数有限） 5、在有预热的前提下搞活动（种草/群托【不光需要正面的托：预设问题消除顾虑】） 6、群内广告太多（专门建立资源互换群） 七、建立精准群（二次建群） 1、为什么要建精准群（将优质的群成员筛出来）【二八法则】 2、怎样筛选？设立评估维度（消费/次数/互动状态） 3、建立怎样的群（对价格敏感客户【红包优惠群】/对价格不敏感，需要服务【注重客户体验】；延伸：利基俱乐部） 八、设立客户档案：千人千面 1、 建立档案的意义【一张名片的故事】 2、如何建立客户档案 3、建立客户档案后的优势 part4  社群营销的转化 一、变现者人设定位（用户是谁？需要怎样的朋友？你就是怎样的人） 1、号的所属权 2、形象设计：昵称、头像、签名、相册、朋友圈 二、朋友圈营销 1、朋友圈的目的与意义 2、怎么科学设计朋友圈 3、朋友圈辅助工具 三、打造忠诚客户 1、忠诚度与满意度的4个维度 2、如何提高忠诚度 四、什么是忠诚客户 1、忠诚客户的几种特征 2、四种忠诚客户程度 3、从数据来看忠诚客户对价值 五、分销与转介绍 1、转介绍的定义 2、谁会为你转介绍 3、获取转介绍的最佳时机 4、获取转介绍的流程及原则 5、分销的定义——正确分别合法分销 6、【案例分享】分销平台介绍 7、分销体系设计实操