重磅大单的高端销售策略——触及巅峰

讲师资历

课程目标

我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩？ 为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？为什么我们很多的员工，竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平？传说中的销售高手，销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单？销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么

课程大纲

第一讲：传统销售Vs大单销售
1、大单销售前奏：大单销售特性与客户需求
2、全新销售模式：“人际关系销售模型”
3、专业销售人员权威杂志的警示
4、法则：成功销售的十大金科玉律
终端体验思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》
5、决定客户大单购买的终极因素——快乐和痛苦!
6、关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
7、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
第二讲：大单销售的秘籍----销售法则与技巧运用
导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
一、 销售中的“棋谱”是什么？
1、正确的销售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顾客
1、吸引力法则
2、同理心法则
3、同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
三、介绍及试穿
1、影响力法则
2、催眠法则
分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1、潜意识法则
2、教育法则
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除异议
1、同理心沟通法则
2、先跟后带法则
3、价值转移法则
¬演练：现场掌握应用及其话术；
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术；
案例探讨：现场掌握催眠式销售话术应用
第三讲：大单销售的关键----连单的4大系统
1、门店货品如何搭配才促成连单
2、陈列如何做才能成交连单
3、资源整合促使员工积极做连单
4、如何让顾客从买一件到一套到多套
案例探讨：回到门店如何促使连单系统落地
第四讲：大单销售的运用----连单的超级技术
1、同伴意见分歧怎么做连单
2、沉默型顾客顾客怎么销售
3、连单销售五招五式
4、闲逛型顾客怎么促成连单
5、没有主见的顾客如何做连单;
6、四种服务类型分析;
案例探讨：如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争?
第五讲：大单销售的运用----连单销售6个关键动作
1、顾客进店你做对了吗?
讲解：从进店到体验，搞定生客熟客策略
2、成套试穿核心话术，增加顾客体验，把客单价做大
3、试衣间连单服务细节，体验服务标准，尽显专业风范
4、试衣镜前连单推荐技巧，体验过程服务，引导顾客购买
5、连单成交技巧，巧对顾客还价，成交非你莫属
6、付钱之后连单续单策略，销售始于购买，培养终身顾客
案例探讨：连单成交系统检核工具如何应用，让连单系统持续有效?
第六讲：大单销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心：
一、第一颗心——相信自我之心
1、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。
二、第二颗心——相信顾客相信我之心
1、顾客不相信你时，你讲得全是废话
2、了解顾客的人格模式和购买模式
3、让顾客舒服大于产品的卖点
三、第三颗心——相信产品之心
1、销售的第一个心态——交换原理
2、相信产品之心的核心——重复成功案例。
3、高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品
四、第四颗心——相信顾客现在就需要之心
1、如果顾客不需要——创造顾客需要的条件
五、第五颗心——相信顾客使用完产品会感激你之心
1、学习哈维·麦凯表格
(比所有的竞争对手和顾客关系更好、更了解顾客)