存量客户精准营销与电话邀约技巧——业绩倍增

讲师资历

课程目标

电话邀约与销售一度是营销人员的重要手段，随着互联网金融普及，客户已经不用去网点，这种传统的营销模式挑战越来越大！ 市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段，让客户对陌生电话谈之色变，甚至我们营销人员自己都不接陌生电话； 营销人员电话成功率越来越低、信心不断被蚕食，每天的电话也应付了事！ 课程设计紧密围绕客户经理及网点电话营销人员的典型工作情景，如产品营销类电话（消费类产品）、客户邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），同时破解电话邀约实际挑战，例如：如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂

课程大纲

课程导入： 
案例1：一个失败的沙龙邀约案例
案例2：一个成功的沙龙邀约案例
电话邀约及营销的322策略
1.三个关键
2.二个目的
3.二种类型
一、电话邀约现状
电话邀约现状——客户接到陌生电话表现
案例分析3：某建行500名分期通客户邀约
1.不接电话或直接挂电话
2.不信任客户经理
3.客户不愿意来网点
4.客户敷衍了事
案例分析4：房地产/三方贷款公司销售电话——为什么不得人心
语音/语调/语气
电话邀约现状——零售银行网点
案例5：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长；
1.不愿意打电话
2.没有研究指标及分析产品
3.找不到匹配的客群
4.打电话效果不佳
5.没有后续跟进
6.没有标准话术及异议处理
二、电话邀约前——成功二大关键
失败的电话邀约
案例分析6：某建行分期通客户邀约
案例分析7：某次少儿英语邀约体验
找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略
存量客户盘活的三大举措
A-客户分层管理
B-客户分类营销
C-制定邀约策略
案例9：武汉某银行有效户营销策略
案例10：基于存款的客户筛选及营销策略
案例11：基于现金分期目标客户筛选及营销策略
案例12：存量客户邀约见面杀手锏产品
案例13：保险类客户筛选及营销策略
精准备——短息预热与心态准备
短信编辑技巧
案例：大额存单短息设计
案例：薪享通/代发客户专享产品
短信群发的三大原则
心态及物料准备
三、电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）
成功的电话邀约
案例8：某行贵宾有效营销中客户邀约案例
研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素
启-如何让客户愿意听下去
1）找一个客户挂不了电话的理由
2）150种电话邀约理由分享
3）自我介绍——增强客户信任
4）客户确认——进一步增强客户信任
5）合适理由——让客户愿意听下去
6）过渡设计——让客户觉得优越感/自然
案例14：电话邀约信用卡营销案例
案例15：电话邀约常态化的保险沙龙
展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户
一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计
案例16：建行聚财/中行步步高产品推荐案例
案例17：大额存单推荐案例
案例18：余额宝客户资金回流话术案例
案例19：积分换礼活动邀约
释-客户异议处理三步法（结合产品）
1）顺+转+推
案例20：农行活利盈推荐案例
案例21：信用卡账单分期推荐案例
合-达成共识
1）时间预约技巧
2）注意事项
3）短信编辑
4）二次预约电话
电话邀约后——见面及跟进促成
四、电话邀约九大注意事项
1.电话邀约时间段选择
2.电话邀约状态与客户匹配度
3.电话邀约聆听技巧
4.电话邀约话术设计及准备
5.接电话的不是本人怎么办
6.邀约的客户没有来网点
7.客户直接挂断电话
8.客户不接电话
9.客户总是不成功的反思技巧
实战总结与反思
五、根据流程每组定制一款产品话术
案例：电话邀约话术
1.账单分期
2.现金分期
3.聚财
4.贷款类产品
六、结合流程梳理一批客户名单，现场实战
练习：小组实战电话邀约
工具：电话邀约实战评估表
七、电话邀约工具集
1.电话邀约150种理由
2.电话邀约话术集
3.电话邀约客户跟进表