客户经理精准营销能力提升

讲师资历

课程目标

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。 ◇ 利率市场化引发盈利模式转型； ◇ 金融脱媒化引发网点结构转型； ◇ 经济新常态引发客户结构转型； ◇ 网点智能化引发人员结构转型； ◇ 互联网金融引发服务模式转型。 本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求： ◇ 网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变 ◇ 网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变 ◇ 网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转

课程大纲

第一讲：角色演进：“营销管理”-“区域经营”
一、银行转型新趋势与定义
二、银行功能定位的四大趋势
1. 智能化趋势
2. 社区化趋势
3. 特色化趋势
4. 轻型化趋势
三、经营产品VS经营客户VS经营网点
第二讲：创新金融：“传统服务”-“特色金融”
——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”
讨论：你身边客户的变化
一、不同客群的金融需求分析
1. 客户价值分类VS客户需求分类
2. 客户细分对服务及策略的影响分析
二、客户金融场景分类及定义
1. 找到客户的关键金融场景
2. 场景分类及应用
练习：“用车一族”金融场景分析
三、多种营销方式在网点中的应用
1. 网点的微信社群营销策略
四、基于区域客群的定位分析
五、活动设计：四季营销＆场景营销
工作坊：基于客户核心需求场景的金融生态圈设计
第三讲：方案营销：“产品营销“-”价值营销“
——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计
一、产品营销VS价值营销
讨论：这样的沙龙还应该继续吗？
二、基于客户的营销方案设计三要素
1. 共赢
2. 价值
3. 持续
三、基于“五区十法”的营销活动设计与开展
1. 农区
2. 专区
3. 商区
4. 园区
5. 社区
工作坊：整村金融推进的策略与计划设计
四、客户价值维系全流程解析
1. 维系全流程资源盘点
2. 常见问题及成功案例解析
五、区域品牌构建目的与意义
六、品牌目标下的服务策略构建