筹码致胜的双赢采购谈判策略

讲师资历

课程目标

当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
        采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
        实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作

课程大纲

第一部分：破译谈判本质
引导：谈判是什么？
实质一：视频讨论--《孔子》  （180秒）
实质二：视频讨论--《建国大业》 （120秒）
实质三：视频解析：《新亮剑》   （420秒）
实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
引导：谈判不是什么？
谈判路线图
谈判的两种策略及理论基础
案例：狭路相适的车辆，谁让？

第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲：“问”
“问”之好处
“问”之种类与应用时机
“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》 （600秒）
案例讨论：采购如何回应（供应商）您未来的订单容量多少？
第2讲：“听”
“听”力测试：商场打烊了
“听”之好处   （关键：听出对方语言模式）
“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
“听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）
应用案例：2008年著书请首长写序
案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？
第3讲：“观”
“观”之原理
“观“之价值
“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型  （120秒）
游戏测试：M L S E F
提升渠道：别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练
第4讲：“说”
“说”之技巧
视频：《王牌对王牌》片段
故事：徐志摩谈恋爱（时间线）
马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。
“说”之注意事项—五正思维 （关键：讲利弊，不要讲对错）

第三部分：谈判的路径之常用策略
第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败
为什么要准备
准备什么
如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具：《谈判准备一览表》
第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）
开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
第3讲：谈判总结
为什么要总结
总结什么
如何总结
工具：《谈判总结报告》

第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术
第1讲：谈判原则
原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
原则二：为什么不要让对方起草合同
原则三：每次都要审读协议有什么好处
原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
原则五: 成功谈判的关键在于焦点
原则六：装傻为上策
原则七：议题策略：先易后难
原则八：一定要祝贺对方吗
原则九：每一次谈判都要做好记录……
第2讲：化解谈判冲突
途径一：调解与仲裁（方法）
途径二：从“因”导入
途径三：第三方（者）介入的考虑
途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
第3讲：谈判压力点
压力点一：时间压力（三种情况）
压力点二：信息权力
压力点三：随时保持离开的权力
压力点四：先斩后奏
压力点五：热土豆
压力点六：最后期限
压力点七：供应商联盟
第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
第1讲：谈判高手分析
特点分析
态度分析
信念分析
能力要求 （情商  智商  逆商）
第2讲：谈判工具应用
财务工具：
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
管理工具：
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……
信息工具：
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
呈现工具：
PPT、图片、表格、EXCEL……
第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
力量一：合法力
力量二：奖赏力
力量三：强迫力
力量四：敬畏力
力量五：号召力……