王永杰:营销管理与销售技能沙盘实战模拟训练

讲师资历

课程目标

参与营销和销售实战演练，以战交战。

课程大纲

关键挑战 ：经营一家公司，生产能力过剩，销售业绩低迷，市场竞争日趋激烈，销售队伍面临严峻的挑战。共有六家规模较大的竞争对手，其中有价位大体相似的竞争者，有在对手的围追堵截中被挤入夹缝的公司，有占据高端市场但因成本控制不力从而导致资金紧张的公司，有依靠价格战暂时获利但危机四伏的公司，有暂时占据市场优势就想全面出击打垮对手反而被众多对手分而食之的公司，有的公司频频出击，有的公司以静制动，大家在一个市场上拼杀，预计未来并不乐观，企业需要及时作出决策以应对变幻莫测的市场环境。各公司需要充分利用所掌握的市场信息，动态的分析市场，及时了解竞争对手动向，适度避开竞争，捕捉新的市场机会，提高企业盈利能力，拓展企业发展空间。如何利用市场信息？ 如何了解顾客消费行为？如何确定新的目标市场？投资于何种新的产品?如何分析竞争对手行为？如何把握顾客？如何建立销售渠道？如何树立企业及产品品牌？ 如何利用广告、价格、促销活动以及客户直接拜访对销售产生拉动？ 如何在销售活动中贯彻营销策略？如何进行产品卖点分析？如何实现产供销的平衡?如何管理企业成长？┈┈┈┈┈┈┈┈一系列的决策、一系列的方案一个让决策者统观营销全局的过程一个运作、检验、总结和提炼的互动平台大家努力追求一个好的经营业绩，但更重要的是我们学到了哪些营销知识和销售技能？我们取得了哪些经验和教训？模拟演练：1.企业成立、角色分工、就职演说2.了解经营环境、发现和评估生意机会3.召开经营会议探索成功的营销模式4.制定营销方案5.营销方案实施6.期末核算7.完成报表8.行业数据统计汇总并展示点评提升：1.培训师组织期末点评2.引导大家发言3.对学员的发言进行讨论4.学员之间互动交流5.培训师总结点评6.培训师与学员以及学员之间进行再沟通和交流7.就经营过程出现的问题取得一致的结论8.根据当期数据预测未来经营9.通过知识点的学习将问题上升到理论高度内部总结1.重新审视营销方案及销售流程2.对点评内容进行消化吸收3.探讨下年经营思路培训效果：1. 通过经营模拟公司，在较短的时间内，把抽象的营销管理知识和销售技能执行工具演变为生动直观的模型，通过立体的教学道具，使每一项营销管理概念和数据与立体的形象结合起来考虑，达到清晰理解与记忆的学习效果。2. 课程把营销管理战略和销售技能执行技术有机联系在一起，有利于培养员工的全局观念和执行能力。在课程进行过程中，学员将担任不同的角色，在经营会议中锻炼沟通和协作能力，通过及时的轮岗和职位调整，起到换位思考的效果，有利于部门和岗位之间的沟通和理解，增强团队的凝聚力，从而显著提高成员的团队意识及公司的整体业绩。3. 通过完整系统的学习和演练，学员将能透彻理解营销方案与公司财务业绩之间的因果关系，理解公司投入、产出及盈利的过程，并知道如何寻找利润提高的空间。4. 通过学习总结和经验交流，掌握细致的数据分析方法，用沙盘推演检验自己的营销管理思路，把直觉变成理性，锻炼学员的市场决策敏感度，提高营销战略规划能力及销售战术执行能力。通过系统的演练、总结和学习，学员能对照现实公司，寻找提高市场占有率和盈利率的改进措施。通过互动的商务谈判和沟通，提高学员销售管理技能，确保将所学带回公司。学员获益：参与实战演练、体验商务沟通1.通过商务谈判提高学员谈判能力及外部资源整合能力2.通过沙盘演练，学会市场细分、竞争对手分析、资源分配、营销整合和实施3.学会用财务指标和数据评价企业营销活动效果和业绩4.学会用财务指标和数据监控指导企业营销策划和销售执行5.学会抓住机会迅速进入市场的方法6.学习从缝隙市场进入到大面积市场成长的方法7.帮助学员学会从销售产品核心功能转变为销售产品边缘特性8.帮助学员学会从做销售转变为做市场9.帮助学员学会从做销量转变为提升客户价值10.帮助学员学会从短期销售行为转变为销售配合市场营销策略需要 11.学会从企业内部分析转变为市场竞争分析12.学会从营销和销售的定性分析到定量分析适合对象：1.公司公司总经理、营销总监及事业部总经理2.公司决策层与高级营销经理3.区域销售经理及营销总监4.主管销售的总经理5.市场经理与市场分析人员6.分公司及事业部管理人员7.业务骨干和需要掌握营销知识技能的后备人员队伍培训人数：24-36人培训时间：2天课程大纲：一、营销团队建设1.群体行为分析2.营销团队的类型3.群体与团队的联系与区别4.使个人成为团队选手5.塑造高绩效营销团队二、商务沟通艺术1.人际沟通艺术2.商务沟通六大基本原则3.商务沟通的四大禁忌4.商务沟通的黄金法则5.处理冲突化解异议的方法三、市场营销环境分析与需求预测1.学会收集和使用商业信息2.了解市场营销环境和消费者行为3.市场营销微观环境分析4.市场营销宏观环境分析5.市场需求测量6.估计当前市场需求7.市场需求预测方法四、市场竞争战略1.竞争者分析2.如何分辨竞争对手3.基于竞争对手的关键竞争因素分析4.市场主导者战略5.市场挑战者战略6.市场跟随者战略7.市场补缺者战略五、目标市场战略1.市场细分2.目标市场选择3.市场资源配置4.策略市场定位5.基于不同客户的产品卖点分析和目标顾客定位6.基于不同竞争对手的产品卖点分析7.客户价值分析8.边际回报分析9.基于目标市场战略的销售队伍建设六、市场开发管理1.竞争性差异化分析2.产品生命周期管理3.新产品开发战略与实施4.新产品采用与扩散七、品牌管理与产品策略1.品牌定位2.品牌资产3.品牌战略4.产品组合策略5.商标管理策略6.包装策略八、定价策略和分销策略1.影响定价的因素2.定价方法3.定价策略4.价格变动与企业对策5.分销渠道的职能与类型6.分销渠道策略7.批发商与零售商九、沟通与促销策略1.促销组合2.广告策略3.如何避免无效广告投资带来的浪费4.推销策略5.销售促进策略6.如何实现从做销售到做市场的转变7.如何实现从做销量到提升客户价值的转变8.公共关系策略十、不同类型的市场及其购买行为1.影响消费者购买行为的因素2.消费者购买行为与决策3.消费者购买决策过程4.产业市场购买行为5.中间商购买行为6.政府采购十一、市场营销新发展1.关系营销2.数据库营销3.绿色营销4.文化营销5.网络营销6.顾客关系管理与交叉销售十二、市场营销执行和控制1.如何制定和执行营销计划2.市场沟通环节与顾客价值传递3.短期销售策略与长期营销战略的配合4.学会利用财务指标监控营销过程的效率5.销售业绩总结和盈利分析6.市场计划的PDCA循环总结和反思7.理解现实公司营销策略和控制执行