余建军:大客户营销策略与实战技巧

讲师资历

课程目标

训练大客户营销策略 提升实战技巧

课程大纲

??[ 培训讲师 ] 余建军[ 课程对象 ] 企业营销相关人员[ 课程目标 ]☆ 通过分析竞争环境，帮助学员创新大客户营销思维和营销模式☆ 通过对营销策略的探讨，引导学员掌握优化大客户营销策略的具体做法☆ 通过演练，确保学员掌握大客户营销实战技巧，掌握增值谈判策略与技巧[ 课程时间 ] 2天[课程形式 ]  - 视频   - 讲授   - 小组讨论   - 案例分析   - 游戏               - 练习   - 角色扮演   - 启发式、互动式教学     [ 课程大纲 ]一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值-透视客户需求-营销的本质-客户终身价值 二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析：营销3维模型 三、大客户关系运维 1、大客户关系建立– 搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧       - 客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度3、大客户拓展       - 敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台 四、大客户营销策略1、营销案例讨论分析2、编写您的案例/行动计划3、大客户营销策略4、谁是最不要脸的Sales 五、大客户营销实战技巧1、调整良好心态2、训练沟通技巧- 心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海3、展现人格魅力4、优化电销与拜访5、有效产品推荐6、战胜拒绝 有效促成7、关于0距离8、如何请客送礼？ 六、新浪潮1、银行微博营销案例分析2、俱乐部营销 Club Marketing-增强客户黏性的物料与创意3、精准营销 RFM Marketing-反馈率5% vs. 20% vs.7‰-销售预测准确率99.4%       4、数据挖掘 DM5、问题发现 Question Finder 七、大客户营销团队激励1、他们到底要什么？2、发布动员令3、您为何而战？4、什么是最有效的激励方式？5、如何将营销努力引向战略转折点？ 八、三点希望- 三点希望- 服务承诺  要点回顾问题答疑