杜涛:杜涛:《成交为王特训营》

讲师资历

课程目标

1、Ｏ２Ｏ＋销售过三关？ 2、销售绝招成交24字秘诀（精英销售黄金法则轻松系统成交） 3、客户开发-激发兴趣和吸引成交 4、建立信任-初步关系到深度信任 5、发掘需求-销售话术与需求沟通 6、推荐产品-价值提炼与异议处理 7、促单成交-夺单跟单促单和谈判逼定 8、加深顾客的转介绍，粘性度，VIP的忠诚度 9、怎样应对市场同质化问题？ 10、怎样建立客户粘性？ 11、产品体系如何建立，可以让客户持续购买？ 12、如何快速复制？ 13、什么样的机制可以让自己身心解放，员工自动自发？ 14、如何使业绩，利润倍增

课程大纲

课程单元重点内容备注狼性销售销售团队破冰：体验项目：《分组PK团队展示》体验式项目 用方案（训练销售组织能力）销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金+公司出）学习目标制定，领导开训激励、领导讲话课程单元重点内容备注狼性销售精英 战神之道狼性销售的三定：定位、代言和标签课程讲授 形象制定练习狼性销售的三信：信自己、信产品、信客户狼性销售的三情：激情、热情、煽情实操环节：《狼性销售精英职业化自我测试》水平测试（表单）狼性销售精英的能力系统（成交思维、成交未来、成交事业） 1、销售心态 2、客户开发 3、需求分析 4、产品介绍 5、异议处理 6、缔结成交 7、关系维护 、、、、、、销售成交教练技术之一训练第一步：销售之客户开发第一步：引发兴趣，开发客户 1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业 2、服务品的四大吸引力-新、奇、特、惠 3、销售沟通-克服逆反三招： 主动提问、中性表达、提供选择 4、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约课程讲授 头脑风暴 案例分析 学员互动实操环节实操环节：营销活动设计与邀约练习现场练习课程单元重点内容备注第二步：销售之关系建立第二步：建立信任 1、信任的三大基础 2、初步友好关系建立三招： 3、深度信任关系建立三招： A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念） B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题） C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）课程讲授 小组讨论 案例分析 学员分批 上台销售 讲演训练实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》 实操环节2：影响力营销中的运用分析现场练习课程单元重点内容备注第三步：销售之发掘需求知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处 知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦） 知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 知识4：需求定位的SPIN手法 知识5：潜在需求与现实需求的转化体验式项目 学员分批 上台销售 讲演训练第三步：定位需求 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分） 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习 实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习 实操环节3：《需求本质》本企业销售定位分析 实操情境4：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办？情景练习 学员分批 上台销售 讲演训练当日收尾当日培训总结和分享分享发言课程单元重点内容备注第四步：销售之推荐产品销售的理性价值与感性触动 理性价值展示3大技巧 1、聚焦核心利益 2、转化FABE技巧 3、复杂问题简单化 感性触动展示3大技巧 1、展示 2、体验 3、想象课程讲授 小组讨论 案例分析 学员分批 上台销售 讲演训练第四步：推荐产品 技能1：展示方案的FABE方法练习 技能2：销售核心价值点提炼 技能3：观念转换：认同-植入-替代实操环节实操环节1：《销售卖点FABE分析》 实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习模拟练习 课程单元重点内容备注第四步：销售之产品推荐中的异议处理异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议 异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则） （认同、植入、替代） 1、情绪认同 2、异议区分 3、立场转换 客户常见的4大异议及处理 Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例） Ø 处理客户异议的态度是同情 Ø 处理客户异议的技巧是同理 Ø 处理客户异议的重点是聆听课程讲授 小组讨论 案例分析 学员分批 上台销售 讲演训练异议处理的流程：LSCPA法/3F法 L——倾听（LISTEN） S——分担（SHARE） C——澄清（CLARIFY） P——陈述（PRESENT） A——要求（ASK） 实操环节实操环节1：《太极七式》大作战 模拟练习 分组对抗 学员分批 上台销售 讲演训练当日培训总结和分享课程单元重点内容备注第五步：销售之促单成交1、影响客户认同的6大影响力秘密武器 A、互惠式让步法 B、承诺一致催眠 C、社会认同引导 D、喜好和一致性 E、权威带来顺从 F、稀缺增加紧迫课程讲授 小组讨论 案例分析 学员分批 上台销售 讲演训练2、客户成交的信号 Ø 消费品成交的3大信号 Ø 大胆开口，不要等到花儿也谢了 Ø 消费品界你没听过的4大成交奇招 3、成交前的铺垫 4、7种促单成交法 • 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 • 短缺压力：资源不多或者优惠的时限到达了 • 竞争氛围：市场竞争力 • 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力 • 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力 • 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发 • 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力实操环节 实操环节1：《商务谈判情景测试》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习 水平测验 模拟练习 学员分批 上台销售 讲演训练第六步：怎样应对市场同质化问题？市场同同质化问题是当今服饰市场普遍存在的市场化问题，当然也可以规范公司品牌管理，杜绝这一现象产生： 1、规范品牌管理的三个重点系统模式 2、规范销售运营管理五个方法 3、规范服务的8个密招为公司建立一配套系统杜绝市场同质化问题，在会议中呈现实操方案第七步：怎样建立客户粘性？ 客户粘性度对服饰终端销售，业绩提升，持续发展是关键： 1、打造体验式服务销售系统 2、建立客户消费社区线上线下新模式 3、打造全网营销系统全面提升客户粘性度的绝招第八步：产品体系如何建立，可以让客户持续购买？产品体系建立是客户持续购买的关键点： 1、5招打造市场尖叫爆品品牌，差异化市场品牌营销 2、PK销售精英团队，让顾客户与销售员永远捆绑模式 3、建立消费者品牌月活动生活体验周期模式360度提升客户持续购买的模式第九步：如何快速复制？快速复制是经营快时尚连锁高端品牌发展的关键： 1、3步快速复制终端盈利模式 2、6步复制销售精英团队模式 3、8步复制整店经营扩涨模式如何快速复制商业模式系统第十步：什么样的机制可以让自己身心解放，员工自动自发？科学的机制可以老板身心解放，员工自动自发去为业绩而战： 1、科学规划业绩目标分配机制体制系统 2、科学规划好三个标准，做到真正解放老板，系统自动运转 3、建立高端品牌连锁运营系统建立科学运营系统第十一步：，如何使业绩，利润倍增？ 业绩利润倍增是实体终端生存发展之关键： 1、盈利模式建立 2、打造尖刀销售精英团队系统 3、“移动互联网+”线下，打造全网全渠道新营销模式 4、引爆销售、引爆盈利、引爆业绩建立盈利模式系统