《新时代渠道开发及经销商管理》

讲师资历

课程目标

● 掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法 ● 提升渠道商开发的效率和质量：1个营销价值链，4个开发步骤 ● 掌握经销商的经营管理方法和提升盈利：4个经营管理维度 ● 掌握经销商的日常管理方法：5大管理技巧

课程大纲

第一讲：经营理念

一、生意增长的原理

1. 渗透率

案例分析：宝洁洗发水渗透率解析

2. 想得起

3. 买得到

案例分析：可口可乐触手可得

二、消费趋势

1. 消费普及

2. 消费升级

3. 消费分级

案例分析：得小镇青年者得天下

三、渠道发展

零售1.0——传统零售

案例分享：批发市场

零售2.0——现代零售

案例分享：现在大卖场

零售3.0——电商渠道

案例分享：淘宝、天猫、京东

零售4.0——新零售

案例分享：京东新通路

第二讲：经营战略

一、企业的渠道营销价值链

1. 直销

2. 直营(直供)

3. 分销制(经销制)

二、渠道营销模式的选择

1. 基于消费者

1)环境分析

2)消费者画像

3)消费者痛点

研讨练习：本公司产品的消费者分析

2. 基于产品

1)产品的知识含量

2)产品的生命周期

3)产品的附加值

4)产品的形态特征及服务

3. 基于渠道资源——中间商、零售商

4. 基于企业自身

1)自身资源

2)企业战略

5. 基于竞争对手

案例分享：华为手机的经营模式

三、渠道经销商的定位

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

第三讲：经营策略---业绩增长的策略

一、业绩再增长的空间在哪里

二、精准营销战思想

三、战略决策-两种生意增长模式

案例分析：伊利的生意增长解析

四、精准营销定义

1. 精准营销的生意分子

2. 精准营销生意增长方向

五、精准区域生意增长策略

1. 区域策略

2. 渠道策略

3. 终端策略

第四讲：开发——有流量的渠道

一、渠道的定义

二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别

三、基于渠道价值链的渠道开发

1. 经销商的开发

1)经销商的职责

2)经销商及厂家的分工

案例分享：联合利华的经销商职能及责任

2. 分销商的开发

3. 零售商的开发(现代渠道、传统渠道、特殊渠道)

4. 电商客户的开发

1)电商经销商

2)电商平台

3)新零售

4)社交电商

5)IP电商

四、渠道开发的步骤

1. 调研：市场调研分析

2. 选择：经营模式、客户

3. 设立：设立的标准及流程

案例分享：伊利的渠道开发

第五讲：管理——经销商管理

一、经销商管理管什么?

二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别

三、新设经销商的帮扶

1. 经销商团队建设

2. 经销片区市场开发

1)区域策略

2)渠道策略

3)终端推广策略

3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划

四、流量转化的经营管理

1. ROI的管理：投资期与回报期的管理

2. 线下渠道引入流量的管理

练习：覆盖多少店合适?

3. 线下渠道的流量转化的管理

1)流量转换与ROI的关联

2)库存结构与分析

3)流量转化的方法

案例案例：海天的动销管理

4. 提升盈利能力的管理

1)提升销售额

2)提升毛利

3)优化成本

4)优化费用

案例分享：伊利提升经销盈利的管理

五、日常管理

1. 士气管理：

案例分享：《芈月传》士气管理

2. 目标管理：

案例分享：伊利的目标管理

3. 计划管理：

工具：一盘棋计划

4. 执行管理(过程管理)

1)看报表

2)走市场

3)开好会

案例分享：康师傅的看板管理，奖惩管理

案例分享：李鸿章治军

课程结尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑