大零售——三量掘金引爆网点产能

讲师资历

课程目标

1. 明确产能提升的三个方向； 2. 掌握产品讲解FABE技巧； 3. 触点营销改造厅堂动线理念导入； 4. 制定一行一策网点营销提升方案。

课程大纲

第一讲：金融市场分析 1.银行“钱慌” 1）12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿 2）银行业存款增速跌破10%一下 2.钱都去哪了？ 1）全球进入货币紧缩时代，人民币也将放弃宽松政策 2）债务越来越多，手中已无大量存款 3）对同业负债的依赖性下降 4）互联网金融争抢商业银行存款 3.三量掘金，储备子弹过冬 1）存量客户拦存 2）到访客户揽存 3）外拓客户揽存 第二讲：引爆存量客户 1.存量客户分层 1）存量分层步骤 2）短信营销模板 3）存量客户的电话邀约及参考话术 讨论：情景演练电话营销 4）存量客户挽留技巧 2.存量客户营销策略 4）存量客户圈子营销 5）重复营销 6）存量客户交叉营销 7）存量客户微信营销 8）存量客户沙龙营销 第三讲：转化流量客户 1.柜面营销十步曲导入 1）举手迎 2）笑相问 3）礼貌接 4）巧营销 5）快速办 6）慧眼识 7）提醒递 8）营销跟 9）通讯录 10）目相送 2.厅堂营销十步曲导入 1）迎接 2）分流 3）陪同 4）识别 5）营销 6）安抚 7）辅助 8）配合 9）搜集 10）送别 3.批量开发——微沙龙营销 1）微沙龙定义 2）微沙龙流程 3）微沙龙主题 4.产品讲解FABE 案例+演练 5.柜面揽储重点产品梳理 6.营销话术梳理 7.柜面督导 8.氛围打造 9.厅堂联动营销流程 10.柜面营销活动方案分享 第四讲：精准外拓 1.外拓营销实施常见五大问题 1）如何实现精准外拓？ 2）如何抓住黄金营销时间？ 3）如何提高外拓营销成功率？ 4）如何在他行区域开展高难度外拓？ 5）如何在走访建档后持续营销？ 2.不同片区的差异化营销策略 1）商贸片区外拓营销策略 2）居民社区外拓营销策略 3）农村片区外拓营销策略 4）外出务工人员外拓营销策略 5）企事业单位外拓营销策略 3.外拓话术六部曲 1）成功的外拓60%来自前期准备 2）外拓话术六部曲之寒暄导入 3）外拓话术六部曲之建立亲和感 4）外拓话术六部曲之需求挖掘引导 5）外拓话术六部曲之产品呈现 6）外拓话术六部曲之异议处理 7）外拓话术六部曲之促成合作