曹大嘴:《销售精英的七种武器》

讲师资历

课程目标

提高销售员的实际话术应对能力和沟通能力，提高销售员的促单能力

课程大纲

第一种武器、微笑微笑——打开客户心灵的一把“万能钥匙”故事：价值百万美金的笑容——原一平微笑的8大好处挂角嘴的危害三个步骤瞬间训练最具亲和力的微笑——月牙嘴 第二种武器、提问提问的目的是什么？销售工作是发现未被满足的需求而加以满足。                    ——菲利普.科特勒（营销管理作者）一、选择式提问“猫、狗、鱼”的故事选择式提问实战应用1、选择式邀约明天还是后天？上午还是下午？9点还是10点？2、选择式沟通：3、选择式促成：销售现场促单绝招：假设成交法二、给答案式提问现场练习：给答案演练还有哪些地方可以用给答案式提问的？ 三、反问式提问业务员最容易犯的错误：急于回答客户问题！（或急于解释）反问的好处：1、可以准确了解客户真实意图2、能听到更多信息3、尊重客户，让客户更舒服反问式提问的三个步骤反问—开放式标准话术：举例：客户：你们的价格好贵！销售：请列举：     课堂练习A—B 小组练习A（客户）：提问B（接待）：反问A：回答B：再反问 四、以问收尾目的：了解客户真实的想法           。课堂练习A：提问B：回答+反问 第三种武器、聆听沟通法则：30/70法则好的聆听者必将受人欢迎。案例：低调的商场冠军 为什么要耐心倾听？良好倾听的八大准则互动：现场售楼经典案例案例分析：卖桔子的故事课堂讨论：从故事中你发现了什么？ 第四种武器、赞美赞美是世界上最廉价的礼物。PMP原则：PMP—MPMP—PMPMP  拍马屁的由来赞美他人的好处人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么对别人。赞美的六个原则：如何寻找赞美点1、不同年龄层次的客户2、赞美不同性别客户现场练习找到他人的赞美点 第五种武器、仿效如何让客户瞬间对你产生信任？运用NLP核心技术：“仿效” 又称“临摹”物以类聚，人以群分如何仿效 第六种武器、共情共情：就是把对方当下的感受通过你的语言表达出来，与对方产生共鸣。初级共情：客户先说出他的感受，你说出自己类似的感受，达成共鸣。 举例：“现在大环境这么差，生意确实不太好做吧？”今天天气好闷 是吧？！讨论：与客户沟通时，哪些是可以作为“共情”技巧来使用的？ 第七种武器、催眠催眠就是对潜意识的暗示。向潜意识发出指令，让潜意识接管身体，并听从你的指挥。 催眠术在销售中的应用1、制作“心灵扳机”2、提问技术3、信任的建立4、坚毅的眼神5、温柔的话语6、肢体语言的配合7、道具的配合8、催眠引导词的运用9、自我催眠 催眠式成交1、从众销售法（牧群理论）2、痛苦制造法3、愿景描述法4、YES策略5、暗示策略 现场角色扮演互动练习