《卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销》

讲师资历

课程目标

掌握基于信用卡营销的五大典型营销情境，营销方案制定、营销策略、营销话术、工具： 1. 信用卡——营销话术及异议处理 2. 信用卡——厅堂常态化销售情境 3. 信用卡——走进商圈/商户情境 4. 信用卡——走进事业单位/企业营销情境 5. 信用卡——走进农区营销情境 6. 信用卡——异业联盟营销情境 7. 信用卡——互联网营销模式情境

课程大纲

情境一：信用卡厅堂营销

案例：某网点员工每天要求完成10张信用卡的任务，并且要求员工进行全员推荐，员工见到客户就说您可以办一张我们的信用卡，很多客户直接说，不需要，我已经有了，员工营销一段时间以后，积极性受挫………

一、信用卡营销过程现状及痛点?

1. 不会处理异议

2. 营销缺乏工具

3. 一句话营销流于形式

成功案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，信用卡办卡条件要求高，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，厅堂一天实现119张开卡;

案例研讨：这个案例成功之处?

二、信用卡——产品成功推荐五大关键点

关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计

关键二：信用卡——产品异议处理话术设计

关键三：有效的营销客户工具设计

关键四：动静态营销氛围营销

关键五：信用卡——联动营销

三、营销话术设计

案例：农行信用卡营销话术

案例：建行信用卡营销话术

研讨：邮储信用卡营销话术设计

四、营销工具设计

案例：让客户一见钟倩的营销工具

学员设计：邮储信用卡营销工具

情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

案例：基于信用卡营销的厅堂营销氛围打造

1. 静态营销氛围打造

2. 动态营销氛围打造

五、信用卡——四种厅营销微沙龙(情景讲授+演练)

1. 信用卡——人民币识别微沙龙

2. 信用卡——诈骗知识防护微沙龙

3. 信用卡——有奖问答型微沙龙

4. 信用卡——直入主题型微沙龙

六、信用卡——厅堂客户识别七种技巧

1. 客户进门前/走近柜台时

2. 客户取号类型/取号时

3. 客户年龄/性别

4. 等候区客户识别

5. 系统推荐

6. 基于客户职业产品推荐策略

7. 客户办理业务类型

情境二：信用卡——走进企业/事业单位三种策略

研讨：走进企业营销的现场及困惑?

一、基于信用卡推荐——走进企业营销策略

1. 企业沙龙

2. 走进办公室

3. 摆摊设点

4. 项目定制

二、沙龙营销三大泪点

1. 参与度低

2. 控场不佳

3. 促单不成

案例：华润集团管理层——安全用卡沙龙

案例：7套猴票+32张信用卡+5户聚财+50张客户意向调查表

三、沙龙前锦囊——九个关注点

演练：设计一个走进企业的沙龙方案

四、沙龙中锦囊——六大关注点

演练：沙龙现场模拟演练及讲解

1. 沙龙开场——如何快速吸引客户

2. 沙龙中——如何润物细无声切入产品

3. 微信群建立——如何更高效吸引客户参与

4. 简单产品如何快速实现销售——信用卡

5. 现场客户意向调研表的使用

6. 现场礼品发放原则

五、沙龙后锦囊——四个关注点

1. 沙龙总结表

2. 沙龙跟进表

3. 客户意向调查表跟进维护

4. 微信群的维护

演练：模拟沙龙现场营销产品推荐及有奖问答;

案例：走进办公室——走进宿迁某药企办公室及车间  (35张信用卡)

研讨：走进办公室营销成功关键?改进点?

案例：某大型制造业——信用卡之饭堂摆摊设点，6个小时被城管赶了4次，最后营销105张信用卡;

研讨：案例为什么会失败?企业内部摆摊设点营销成功关键?改进点?

案例：深圳某事业单位项目定制——信用卡/手机银行(信用卡53张+手机银行30户)

研讨：案例成功关键及改进

小组讨论：制定本行信用卡进企业营销策略

情境三：信用卡——商圈异业联盟

案例：深圳会展中心主办一年一次大型人才招聘会，某行联盟举办，3天开卡1500张

1. 信用卡——联盟商家筛选

2. 信用卡——商家谈判关键

3. 信用卡——联盟活动过程把控

4. 信用卡——后期交叉销售策略

案例：云南省农商行某县域网点联合建材市场、农贸市场，实现常态贷款及信用卡销售，3个月实现信用卡新增300张、贷款500万……

1. 农贸市场客户分析

2. 农贸市场商户联盟策略

3. 农贸市场宣传造势

4. 农贸市场商户洽谈话术

5. 农贸市场商户客户营销话术

小组研讨：基于本行异业联盟商家选择及洽谈方案!

情境四：信用卡——走进农区

案例：湖南省某行县域网点，为了更好开发农村客户，每周一次在农村集市中心进行宣传，经过一段3个月推广，实现存款1000万、信用卡300张……

案例:农村集市摆摊设点——营销成功关键

1. 农区客户特点分析

2. 农区摆摊设点——时间点选择

3. 农区摆摊设点——营销氛围营销

4. 农区摆摊设点前——村里宣传造势

小组研讨：基于本行农区常态化营销策略!

情境五：信用卡——存量掘卡

案例：某行网点有21.000户有效客户，存量营销一直不能深耕，为了更好开场存量营销，决定从信用卡开展存量营销，该如何开展存量信用卡营销?

小组讨论：存量掘卡策略

1. 存量掘卡——精准客户筛选

2. 存量掘卡——如何让客户愿意来办理

3. 存量掘卡——短信营销策略

4. 存量掘卡——电话营销策略及话术设计

5. 存量掘卡——存量信用卡开卡客户交叉销售及转介技巧

小组研讨：基于本行存量常态化营销策略!

情境六：信用卡——互联网营销

案例：某行信用卡线上营销，成功让朋友圈联动

案例：幼儿园小朋友评选，朋友圈点赞与圈粉

小组研讨：线上营销成功关键

1. 开卡理由

2. 联盟商家选择

3. 礼品选择

案例：某行微信公众号，开卡与营销互动

1. 信用卡——微信宣传话术

2. 信用卡——微信宣传工具

小组研讨：制定本行信用卡线上营销策略!