经销商系列课程

讲师资历

培训时长	2-3天
授课对象	专卖店老板、专卖店店长、专卖店导购员
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

第一章：如何进行销售团队的招聘与选择

1、经销商招聘战略

——企业发展规划                            ——人力资源战略规划

2、招聘渠道

——招聘渠道的类别与应用                    ——有效的渠道管理

3、对高效销售人员的泂察

——成功员的特征                            ——观察应聘者的四个纬度

4、面试规范

——面试的类别                                 ——电话

——面试的准备                                 ——提问的技巧

——如何在倾听中获取信息                       ——如何做理性决定

——怎样通知应聘人员

第二章：经销商团队的定位

1、销售人员的职业定位

——崛起的中坚阶层                ——不菲的身价

——价值创造高薪                  ——销售人员的岗位职能

——销售人员的工作要点

2、树立积极的心态

——热爱销售及销售管理工作工      ——保持强烈的进取心（PMA黄金定律）

——积极心态的好处                ——销售心态的坏处（墨菲定律）

——如何塑造阳光心态

3、培养良好的营销职业道德

——为什么要具有良好的职业道德       ——职业道德中的合成谬误

——违反职业道德的主要表现           ——营销经理应具备的基本职业道德（诚信、守法、敬业、务实）

第三章：经销商销售团队日常管理制度

1、销售人员管理办法

——销售人员职责                 ——销售人员的行为规范

2、销售人员的考核办法

——考核中常见的问题             ——考核基本原则

——考核指标的设定

3、销售人员的激励办法

——销售人员的物质激励           ——销售人员的精神激励

4、销售拜访及日报工作

——为什么要管理销售拜访         ——如何进行日报管理

第四章：经销商销售人员的激励策划

1、 常用激励的错误

——什么因素才能激励销售人员         ——为什么销售人员缺乏激励

2、 基本的激励原理

——马斯洛需求论                                 ——赫茨伯格双因素理论

——期望理论                                      ——公平理论

3、 打造进攻性的“狼性”团队

——激励销售员的进取意识             ——以绩效与激励引导销售人员

 

课题二：经销商终端实效营销

第一章：终端营销的投入产出分析

² 如何进行终端投资、收入和成本预测

² 如何进行终端投入及盈利分析

² 分公司终端投入及盈利分析

案例分析：格力终端优势的建立

          美的厨卫实现六倍增长

第二章：终端核心能力的构建

² 终端硬件环境

² 终端软件环境

² 终端的用户服务能力

² 终端的促销活动能力

第三章：终端的管理

² 终端如何配置人员及其职责

² 终端的运营管理

² 终端的开店作业规范

² 如何提升终端导购服务技能

² 如何提升终端的促销执行能力

【案例分析】：华帝终端专卖店的成功经验

第四章：终端价格管理

² 卖得好的终端店面价格更高

² 消费者对价格敏感度分析

² 终端价格谈判的技巧

² 如何进行价格让步

² 多卖一分钱就是纯利润

第五章：如何做好终端的促销与推广

² 如何组织终端的促销活动

² 如何做好特价促销

² 如何做好赠品促销

² 如何做好联合促销

² 如何做好抽奖促销

² 如何做好活动促销

² 如何做好路演促销

² 如何做好现场促销

第六章：如何有效实施终端POP广告

² 只有“创意”才能引起“注意”

² 售点广告效果最好的广告

² 如何发挥售点广告的最大效力

² 如何发布与维护终端POP广告

 

 

 

 

 

课题三：经销商能力提升

第一章：经销商面临的销售与管理问题

1、网络营销的发展给传统经销商带来的冲击

2、产品同质化的情况下陷入价格和促销战

3、缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？

4、销售和管理团队缺乏执行力？

5、业务人员的营销技能不足！

6、对销售终端缺乏有效管理！

第二章：传统经销商的转型策略及盈利模式

1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用

2、经销商转型的三大模式：

——向中心化物流、服务和资金平台转变；

——向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变

——向终端品牌经营转变。

3、如何才能树立经销商核心竞争力

4、构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；

5、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力。

第三章：区域市场品牌策划与推广技能

1、如何将产品品牌价值呈现出来？

2、品牌价格的理由在哪里？

3、如何将产品的卖点介绍到位？

4、同质化竞争下如何实现差异化？

5、理解消费者购买的心理？

6、常见的促销策略及应用。

第四章：有效提升经销商团队的执行能力

1、团队营销执行力的五大保障

2、目标与计划管理！

3、时间与过程管理

4、汇报与会议管理

5、业务人员的压力管理

6、绩效、授权与淘汰管理

7、打造高效绩的工作氛围与企业文化

第五章：提升业务人员的销售谈判技能

1、如何进行业务谈判开局

——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？

——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

2、如何进行中场业务谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！           ——如何应对僵局？

——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

3、如何进行业务谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

4、有效的几种业务谈判策略

——诱捕                        ——红鲱鱼

——故意犯错！                  ——预设

——升级                        ——故意透露假消息

5、谈判原则

——让对方首先表态              ——装傻为上策

——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议

——学会分解价格                ——书面文字更可信

——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第六章：实施有效的终端管理

1、哪些因素影响实体店终端的购物

——空间形象                        ——价格形象

——氛围形象                        ——服务形象

——产品形象                        ——便利性

2、终端建设的盈利模式分析

——终端投资、收入和成本预测             ——经销商投入及盈利分析

——经销商终端投入及盈利分析             ——厂家专卖店投入及盈利分析

3、如何建设六好终端

——位置好                           ——形象好

——上样好                           ——陈列好

——导购好                           ——促销好

第七章：经销商客户管理的升级

1、建立经销商自己的客户管理体系

2、实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）

3、利用互联网建立分销和服务平台

4、利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性

4、利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。

 

 

 

 

 

课题四：高效经销商团队执行力

第一章：业绩问题主要就是执行力问题

² 企业营销面临的主要问题究竟是什么！

² 为什么业绩越差的销售人员，理由越多？

² 为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？

² “不是想不到，而是做不到？”

² 什么是执行力，什么是营销执行力？

第二章：为什么销售团队总是缺乏执行力

² 销售人员究竟为什么而工作？

² 积极主动与消极被动工作的差距是巨大的；

² 责任心缺失是个普遍现象

² 销售人员是根据企业习惯来工作的

² 团队氛围对个人心态的影响

² 缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力

² 缺乏有效的激励和淘汰规则

第三章：自我目标与计划

² 赋与企业销售人员崇高的使命！

² 先有蓝图，后有大厦

² 目标从哪里来

² 制定目标

² 目标原则（SMART原则）

² 有序原则：有计划、有组织地进行工作 

² 工作管理四象限：分清工作的轻重缓急

²  “20/80”原则（帕雷托）：合理地安排工作

² 对象原则：与别人的时间取得协作

² 制定规则、遵守纪律

² 制定计划的要点

——时间节点的控制

——学会量化计划内容

——学用书面方式作计划

——要有检查标准

第四章：销售人员的时间及过程管理

² 销售人员时间管理的重要性

——测试：我的工作效率

——为什么我的工作效率低

——为什么需要进行时间管理

² 我们的时间用到什么地方去了？

² 如何管理时间？

² 时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪

² 不良时间分配：哪里起火往哪里跑

² 最佳时间分配：永远做重要不紧急的

² 销售人员时间及过程管理五大法则

——目标管理法则

——方圆法则

——效率法则

——二八法则

——四象限法则

第五章：销售人员的压力管理

² 互动：压力光谱

² 压力的自我诊断

——压力的生理表现 

——压力的精神征兆

——压力的行为表现 

——压力的情绪体验

² 压力与健康

² 寻找压力源

² 互动：我的压力树

² 压力管理策略

——认知VS压力

——经验、准备状态与压力

——性格与压力

——时间VS压力

——情绪感染与压力

——接受VS舞动压力

² 头脑风暴：解压锦囊

² 身、心、灵全人健康

² 理性思维挥去压力

² 树立幸福人生目标

第六章：让销售人员主动工作

² 自我认识

——如何开发自己的潜能

——自我时间管理

——正确的自我评估

——培养和谐的人际关系

² 工作需要自动自发

——不要等老板来安排你的工作

——做公司需要做的事

——今天更努力

——始终比别人快一步

——总是想在上司前面

² 工作不要找借口

——借口的实是推卸

——机会就在每一次的工作中

——千万不能让借口成习惯

——诚实做人，踏实做事

² 随时都有自动自发的心态

——工作的态度决定人生的高度

——每一份工作都要努力做好

——将压力转化成动力

——对现在的工作心怀感激

——积极面对困难

 

课题五：经销商关系管理策略

第一章：经销商开拓面临的困难

² 经销商在哪里?

² 什么样的经销商才是好经销商?

² 如何找到经销商

² 如何吸引经销商

第二章：经销商开拓中的误区

² 大的经销商不一定就是合适的经销商？

² 一定是要有行业经验吗？

² ²经销商管理思维比资金重要！

² 找到有进取心的经销商！

² 经销商选择中的禁忌！

² 千万别找一毛不拔的经销商。

第三章：经销商开拓的有效方法

² 如何利用展会进行招商

² 如何在区域进行招商

² 区域经理如何开拓区域经销商

² 招商中的造势与价值塑造

² 如何制定有竞争力的招商政策

² 未来的利益比现实的利益更加重要

第四章：经销商关系管理中常见的问题

² 害怕丢失客户而不敢管理

² 把经销商的意见当成消费者意见

² 除了价格和促销，束手无策

² 没有有效管理经销商的办法

² 区域经理成为经销商代言人

² 经易得到的经销权力是不值钱的

第五讲：树立正确的经销商管理意识

² 引导经销商，而不是被经销商引导

² 放弃经销商管理就等于放弃市场

² 经销商实际上处于弱势地位

² 找到有效的管理商管理方法

第六讲：经销商管理的有效方案

² 没有竞争，就没有进取

² 激发经销商的自我成功意识

² 光靠“感情”是靠不住的

² 适当时机挫伤经销商的锐气

² 你不找经销商的找茬，他就会给你找茬

² 把握不了销售终端，就把控不了经销商

² 榜样的力量是“无穷的”

² 从“法家”思想吸取经销商管理办法

² 经销商的成功就是厂家的成功

² 要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵

² 要让经销商感觉到“经销权”的危机

² 给经销商委派“政委”

² 经销商会议的巨大作用

² 树立总部的权威

 

 

 

课题六：互联网下经销商危机风险控制

第一章：网络营销对传统经销商的冲击与挑战

1、从11.11现象看网络营销的发展势头!

2、为什么消费者会放弃实体店走向网上购物？

3、网络营销打乱了品牌的区域型布局！

4、网络营销冲击了区域经销商的生存之本—“信息阻隔”

5、网络营销使得经销商的价值需要重新定位

6、“终端为王”的经营理念受到考验！

7、网络营销使得经销商品牌向两端发展：

（1）厂商品牌实现无差异的一体化

（2）独立强大的交易和服务平台

案例：2014年上半年中国主要零售企业关店统计！

第二章：实体店销售与网络营销的区别

1、哪些因素影响消费者网上购物！

（品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影响传统实体店的购物

（空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性）

3、影响网上购物的因素与传统实体店的区别是什么？

4、决定网上购物的TAM模型（技术接受模型）！

5、网上购物行为不同对以实体店销售的经销商意味着什么？

案例：没有一家实体店的XXXX互联网家电的崛起？

第三章：经销商的成功的经验在网络营销下受到了质疑

如果你还抱有以下观念和成功经验，可能未来就真的被淘汰了！

1、规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗？

2、互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗？

3、成功进入商超就一定会成功吗？

4、促销战、价格战仍然是最成功的营销方法！

4、相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌！

6、靠人脉关系就可以把生意做好！

7、好的商圈就一定会有好的生意！

问题：实体店哪些成功因素在网络营销中会失效？

第四章：网络营销下经销商的价值定位及盈利模式

1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用

2、经销商转型的三大模式：

——向小中心化物流、服务和资金平台转变；

——向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变

——向互联网行业品牌转变。

3、如何才能树立经销商核心竞争力

4、构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；

5、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力；

6、厂商一体化的运营及分工体系的建立。

案例：XXXX-互联网时尚箱包品牌成功之道？

 

第五章：网络营销下经销商的运营转型

1、区域内如何实现终端管理的一体化；

2、经销商与加盟店或其它终端应该如何划分职能？

3、实现线上线下的整合营销（不单是O2O模式）；

4、统一线上线下销售政策；

5、运用互联网数据分析、管理产品及营销活动。

6、建立利用互联网建立一对一的客户服务体系。

案例：XXXX服装的O2O模式突围之战？

第六章：经销商借助互联网进行客户管理升级

1、建立经销商自己的互联网营销体系

2、实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）

3、利用互联网建立分销和服务平台

4、利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性

4、利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。

问题：XXXX电借助互联网转型（如：微信公众号的应用）？