大客户绝对成交八步流程

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程纲要】第一部分：精准锁定客户——确定谁是我的菜？一、  确定市场定位二、  精准把控自我三、  目标市场分析1、潜量、竞争性、与我司的匹配度2、目标市场梳理和定位3、目标市场定位分析四、  精准定位客户u  实效工具：客户匹配分析表第二部分：360°立体分析客户——知己知彼百战不殆一、  客户经营状态解读分析——发现机会点1.   客户现状与客户战略规划分析2.   客户采购模式与供应商关系解读3.   客户的潜在需求分析u  实效工具：关键客户解读分析表二、  客户关键人分析——避免误入歧途1.   客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析2.   客户职能决策链与业务决策链分析3.   客户五大关键决策角色分析4.   不同职位关注点和个人“赢”点5.   局内潜在决策影响者6.   绘制客户组织的决策地图，并标注关键人u  案例分析：客户踢皮球，我该如何办？u  实效工具：客户权力地图第三部分：动态规划客户——如来佛的手掌心一、  把控机会点1、机会点陷阱2、机会点分析机决策二、   我司销售流程与客户采购流程对接1、客户采购流程2、我司销售流程3、两种流程的匹配分析和对接u  案例讨论：我该如何与客户共舞？三、  识别客户需求背后的问题真因1、识别客户需求背后的问题点2、针对问题点的真因分析四、  分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求五、   四个维度分析定位营销计划u  实战演练和解析六、  基于客户认知的竞争竞争对手分析1、主要竞争对手的指标分析2、我司与竞争对手差异化分析3、客户对主要竞争对手的态度分析4、以客户为中心的竞争分析u  实效工具：软肋利器模型七、  基于客户认知的价值呈现1、再次明确客户问题点2、针对问题点的差异化对策3、差异化亮点总结4、解决方案或思路5、相比案例论证第四部分：客户关系拓展——找对人、实效百倍一、  发展内部教练——拿单的向导1、 谁可以成为内部教练2、 如何发展内部教练二、  客户行为风格分析u  讨论：打败中国的唯一国家——中国三、  构建客户关系支撑平台u  讨论：如何整体建立客户关系四、  客户关系拓展实战技法1、客户关系的三角恋2、客户关系的5层级6维度3、客户关系拓展的五大关键步骤4、客户的期望分析和分析u  讨论：老张的困惑第五部分:多赢引导客户一、  挖痛造梦的引导技术二、  问题—动机—需求理论及引导技法三、   三维九步引导技术u  实战演练和解析第六部分：差异化集成方案设计一、 销售项目化总体方案的制定1、差异化卖点的价值塑造2、差异化卖点的系统集成3、基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案u  实战演练：我正在做的项目差异化集成解决方案的制定二、 方案风险识别与规避u  案例演练:一个TK项目的风险管理第七部分：绝对成交客户一、  营销项目的运作机制和团队管理二、  成交客户的葵花宝典三、  谈判促成——踢好临门一脚四、  趁热打铁转介绍第八部分：价值服务客户一、  合同的交付二、  客户关系管理三、  客户未来需求的挖掘和再次成交