大客户绝对成交的项目化管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程纲要： 第一部分：销售项目立项一、  召开项目启动会二、  识别相关干系人三、  销售项目立项分析1、初步了解和分析客户需求2、如何制定项目目标及项目策略3、以顾客为中心的竞争分析4、立项决策的流程及其要求5、销售项目运作团队及关键角色的职责定位四、  识别客户需求集成方案1、分析客户的显性需求和隐性需求2、识别客户的需求，把控客户关键诉求3、识别假设条件和风险4、总体方案的构成及制定u  综合平衡演练五、  项目概算和理性决策1、项目概算定位及其构成2、概算的风险清单和风险准备金3、销售决策团队的决策及其决策要点4、概算相关责任矩阵落地5、编制方案变化及影响表u  演练：概算编制和销售决策团队的决算扮演第二部分：项目规划（识别合同风险及制定主计划）一、  销售合同的构成六要素分析u  演练：看条款，评风险二、  销售合同风险的识别与评估1、SADP四单元的匹配2、建立风险管控系统，拉通售前售后风险3、销售合同风险的识别、评估与决策三、   销售项目主计划的制定1、分析和计划阶段的关键活动2、交付项目立项阶段的关键活动3、合同交底五步曲4、项目主计划的重要问题及关键点5、项目主计划的滚动完善6、项目计划的总体框架及其理念u  实战演练：制定销售项目主计划四、  项目预算及其审批第三部分：项目实施及监控一、 相关干系人的动态管理管理二、 项目的变更管理1、变更的类别及其识别2、变更的评审与决策3、变更的管理思路及要点4、变更过程中常见的问题及其处理三、 项目的核算及经营分析1、项目核算与滚动预测2、预算的弹性授予与控制3、项目经营项目及其关注点4、项目经营关键角色及其职责四、 项目团队管理1、项目团队的五阶发展模型2、团队震荡阶段的特点及其管理目标3、冲突解决的六步法u  讨论：如何解决项目中的冲突？4、有效沟通的模型及沟通心法5、讨论：如何进行项目团队的管理？第四部分：项目收尾一、 项目验收1、项目验收全景图2、项目验收标准、流程和计划二、 项目决算与关闭1、项目决算与合同关闭2、项目关闭评审与决策三、 人员的激励与评估u  小测验1、重识绩效2、绩效考核与绩效管理3、项目绩效管理的过程4、被考评者的需求