打造金牌店长特训营

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲课程大纲： 　　第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长 　　第一单元：“卖手”的心理修炼 　　一、心理策略 　　二、“引君入瓮”三道防线策略 　　三、心理素质 　　1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略 　　2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术 　　四、门店“超级卖手”的五大特质是什么？ 　　第二单元：3.0时代的FABE策略 　　一、连环提问的技巧 　　二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变 　　三、以3.0FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客 　　第三单元：应对各类复杂顾客的招术 　　一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法” 　　二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”: 　　S1：清晰你的两套底线 　　S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点 　　S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案 　　三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 　　第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长 　　第一单元：“猴子穿衣不算人” 　　1、新任店长的苦恼 　　我的苦恼：“猴子穿衣不算人” 　　2、作为门店领头羊的＂六大＂角色 　　①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者 　　3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换 　　①好“太太”—做好本职树榜样②好“媳妇”—上司职务代理人 　　③好“妯娌”—部门协作创绩效④好“妈妈”—带人带心还带性 　　4、明确店面营运的四大目标 　　①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标 　　5、你知道店长每天开门7件事吗？ 　　6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法 　　●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》 　　第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力 　　一、树立店长权威的123工程 　　①一颗公心②两手专业③三身榜样 　　店长服众由弱到强的五种权力来源 　　①衔权②利益权③人事权④专业权⑤典范权 　　二、分派工作与OJT教导法 　　①派工作三原则 　　②工作教导四步法 　　教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你 　　三、有效的领导激励方法 　　①以人为本的四性沟通法 　　②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 　　③店面现场人事问题处理的思路与方法 　　④激励员工工作积极性的“10台发动机” 　　⑤十种“刺头”员工的管理艺术 　　●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事 　　第三单元：门店有效营运七大＂武器＂ 　　一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》 　　1、晨会内容-决定销售目标的关键 　　2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧 　　3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务 　　二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作 　　1、怎样衡量顾客的满意度？ 　　2、让顾客满意的两个条件 　　三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 　　四、七种武器之四：《班前检查表》操作 　　五、七种武器之五：《工作待办单》操作 　　1、工作繁忙，怎么办？ 　　2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》 　　3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？ 　　六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作 　　1、为什么要做目标管理？ 　　2、店铺目标管理方法 　　①目标分解落实 　　②学会用目标激励部属达标 　　3、门店目标管理中应注意几个问题 　　4、激励部属达成业绩目标的123方法： 　　①一个窗口： 　　周哈利窗原理 　　②两个公式： 　　Ａ、业绩=意愿×能力 　　Ｂ、表现=潜能－干扰 　　③三个关键: 　　Ａ、连续追踪 　　Ｂ、强化技能 　　Ｃ、突出陈列 　　●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。 　　七、七种武器之七：《客户信息包》操作 　　1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲 　　2、《客户信息包》的三大客户档案内容 　　3、活用《客户信息包》创造更多业绩 　　●情景实战；店面销售管理工具应用 　　第四单元：树立服务创新的思维理念 　　一、服务的理念 　　1、谁是我们的顾客？ 　　2、顾客的分类 　　二、顾客的价值 　　1、失去一个顾客的代价 　　2、不满意的顾客怎么做？ 　　3、满意顾客带来的价值 　　三、顾客在购买什么？ 　　1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？ 　　2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？ 　　3、顾客定位-朋友 　　4、导购定位-顾问 　　四、店面服务中的四类明星与四大恶人 　　五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 　　第五单元：优质顾客关系管理 　　1、优质顾客对门店发展的战略意义 　　2、如何建立优质顾客信息管理系统？ 　　3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略 　　●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法 　　第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长 　　第一单元：如何系统提升单店销量？ 　　1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标 　　小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？ 　　2、单店销量提升的“三架马车”： 　　S1：店内销售数据与产品走向分析方法 　　S2：店外市场容量、销售结构与客户群分析方法 　　S3：制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法 　　第二单元：为什么要对门店进行数据分析？ 　　1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 　　2、营业期-货品的生命周期图 　　3、货品生命周期计算图 　　4、店铺的基本数字 　　营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数 　　第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 　　1、总销售额 　　2、同比 　　3、分类货品销售额 　　4、坪效 　　5、畅销款 　　6、滞销款 　　7、连带率：销售件数/交易次数 　　8、客单价：销售额/交易次数 　　9、平均单价：销售额/销售件数 　　10、个人业绩：每人销售额