营销心理学

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象市场销售总监、经理及主管课程收获以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象，以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位，为做好营销策划，完成销售推进等提供心理技能基础。掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律，可大大提升与客户互动的效率，提高销售成交率。了课程大纲一、营销心理学研究什么1、营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学2、客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一3、心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行案例：你的客户会被你的道理说服么？客户心情好的时候购买力更强么？客户的认知影响采购么？是什么影响了客户的最终采购？DELL的大客户销售经理的应标分享：客户对产品质量的好恶与销售的关系实验：心理学阿希实验分享；身高实验分享心理学吊桥实验分享与客户心理分析二、客户的购买动机1、客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力2、客户购买行为动机的定性分析3、客户购买行为动机的定量分析案例：移动上马4G的动机分析如何预判哪些是有效的大客户三、购买行为的心理要素1、购买动机的四大心理要素2、引导客户需求3、证明产品价值4、争求客户信任5、获得客户满意6、客户满意的心理诉求模拟：如何有效的给客户销售商品四、客户需求的心理演变过程1、几乎完美的现状2、满意度下降3、变成问题和困难4、新的购买需求5、客户购买的心理价值天平案例：一位购车者的心路历程医生诊断中心理营销方法的应用实验：自我采购后的产品效度心理实验五、客户采购类型与心理特征1、客户类型和心理特征2、集团客户的心理特点3、客户采购中关于成本和收效的四种类型研讨：客户为什么拒绝，他心理担心什么案例：脑黄金产品策划分析征服采购的心理分析六、品牌\\策划\\定位与营销心理1、品牌心理与营销策划2、定位与营销策划案例：可口可乐公司的营销挫败三大世界品牌汽车的营销策划研讨：大客户营销中你的产品策划七、购买决策的心理效应1、晕轮效应2、对比原理3、近因和初始效应4、触发特征5、从众心理案例：如何比较你的产品和你的产品；以及如何比较你的产品和别人的产品宣传与广告如何发挥效用你的销售方式如何起到广告效应实验：心理学排队实验分享门诊室从众实验分享评价体系心理实验八、集团型客户决策的心理偏差1、面对利益的购买决策2、面对损失的购买决策案例：医药公司的采购风险规避公司总经理采购中的收益决策九、色彩心理学颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系案例：产品包装分析十、环境与服务中的心理学谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响十一、客户心理挫败的处理方式客户购买过程及结果中的心理演变状态附件：本课程相关资料1-营销中说服能力的有效性测试与分析2-六种心理学销售术的应用：----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺