专业谈判与成交技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲:1. 中国式，文化特质决定采购行为 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性 中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通习惯  中国人的思维方式  中国人的应变能力 中国人对制度态度2. 打造中国式销售专家 销售人员的心态调整与习惯建立 中国式销售的工作重点 中国式销售的时间管理 销售人员成功的五项修炼3. 中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点 客户关系种类亲近度关系 信任度关系人情关系 提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛 ）做关系（目的加深良好关系 ）拉关系（目的加满良好关系 ）用关系（目的运用优势关系资源 ）4. 成功的销售谈判概述 谈判的基本概念 销售谈判的特点 双赢的态度 何为成功的谈判5. 销售谈判的准备工作 收集谈判信息 确定谈判目标 谈判的人员准备 专业形象帮助你取得谈判优势 谈判计划6. 销售谈判开局与摸底 如何营造良好的谈判氛围 谈判议程 "框架――细节"式安排  细节议题的顺序安排方法 谈判议程的时间安排 谈判摸底7. 闻“香”识客户 客户背景调查 销售的CUTE理论教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer) 客户个性与谈判风格识别支配型影响型稳定型服从型8. 销售谈判磋商 报价与还价 如何削弱对方的优势 掌握适度让步策略 谈判僵局的处理9. SPIN技巧在销售谈判中的应用 SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 如何让发问产生销售机会10. 促成交易与缔结的技巧 成交的定义 识别客户购买信号 客户购买信号的运用 有效缔结的方法 成交后注意事项