VIP客户面谈营销实战训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一章：分析导入篇一、知己——为什么营销工作这般艰难反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1、我们竞争对手是谁?2、个金业务三类营销角色分析“托”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”3、金融顾问角色的特征基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”时刻以客户利益为中心工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”懂得为客户负责工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”4、客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”5、如何传递理财顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率总结：我今后的工作该如何定位?二、知彼——客户心理与行为分析1、客户的终身价值与成交价值建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”2、客户的理财行为分析3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么?5、“杀死”客户的8种行为总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 第二章：面谈实战技巧篇一、销售是可以设计的——客户面谈准备反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?1、面谈准备——以“二变”应“万变”2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集3、客户潜在理财需求分析案例分析：资深CFP的工作困惑4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”5、善假于物——客情关系建设道具准备案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”改进：今后我会怎么做?二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白反思：我之前是怎么做面谈开场的?1、开场白的三大忌讳与三大目标视频研讨：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术示例：客户感知非常棒的开场白3、顾问式开场白的脚本策划实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?1、需求探寻行为与销售动机的关系2、个人理财客户的典型需求工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》3、顾问式寻求探寻的四项关键任务4、顾问式需求探寻流程四步走案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财5、需求探寻的脚本策划案例分析：客户主动需求的陷阱讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力6、本环节典型异议处理实战演练：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧反思：我之前是怎么呈现产品的?1、产品呈现关键技巧客户化、结构化、情景化、双面传递2、一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现话术练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计3、产品讲解FABE9步呈现法话术示例：结算通卡FABE呈现练习与话术提炼：“基金定投”FABE呈现五、让成交成为必然——交易促成技巧反思：我之前是怎么做成交促成的?1、临门一脚应该怎么理解讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?2、成交的潜在好时机——透视客户心理3、成交的风险控制4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然实战演练：客户很想购买，但是又担心风险?实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量?六、后续跟进反思：我之前是怎么做后续跟进的?1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2、基于产品利益本身的跟踪如何做?3、基于情感关系本身的跟踪如何做?案例观摩：写给高端客户的一封信实战演练：成功营销的客户该如何跟进?4、如何收集客户的意见，并予以处理?5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍讨论：后续跟进的“3个1”工程