实战电话营销技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：电销主体结构分析      一、外呼的主体结构      二、电话销售前的准备工作      三、设计出有效的电话销售开场白  常见开场白及录音讨论、分析  开场白的五个要素和三个效果  开场白注意事项及避开客户的“自我保护”      四、小组练习：针对不同客户，分别设计不同话术开场白      五、课堂演练： “开场白”的语音、语调等指导、点评及纠正第二部分：电销的沟通话术技巧      一、电话沟通的“听说问答”  听与复述技巧：注意事实及情感  说话的最高境界：电梯测试与迷你裙理论  以“问”代讲及问句设计  “答”的最高境界：同理心      二、掌握销售语言与说话方式  选择合适的词汇  销售中的说话艺术      三、NLP沟通：删减、扭曲、一般化第三部分：需求挖掘与产品呈现      一、客户需求的特点  客户需求的探测过程  显性需求和隐性需求的挖掘      二、需求挖掘之“黄金三问”  找到客户的快乐及痛苦并放大   “黄金三问”的延伸效果：加、乘；减、除   “降低”客户投入的感觉、“提升”客户的收益感觉      三、小组练习、讨论、点评：电销实战中如何利用黄金三问？      四、产品呈现技巧：FABE法与关键词提炼法      五、小结：避免产品呈现的误区第四部分：常见客户异议处理技巧      一、常见客户异议分析  正确认识异议  电销中常见的异议分析、解读      二、客户异议的常见处理技巧  常见的异议处理误区  顾客不买的“五个原因”分析及正确引导  常用的客户异议处理方法      三、转移异议：评估差异和平行思维      四、小组练习：分析我们的产品、项目与其他替代品（竞争方案）相比，有什么优势和劣势？ 及如何放大优势，转换劣势？第五部分：二次回访、客户邀约话术技巧      一、回访前的准备      二、回访开场要点及话术      三、电话回访中的客户邀约话术第六部分：电销录音分析及一对一现场演练、点评      一、实际电销录音分析      二、一对一模拟现场电销演练、点评      三、电销的流程及话术设计、话术演练及分析