营销团队的建设与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一讲： 问题与成因 　　一、营销队伍常见问题 　　1、业绩突破不畅；一线平台粗放 　　---- 撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭 　　2、职能设置失当：策略不清，思路不明，综合管理不当 　　 职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统 　　3、研产协同阻障 　　---- 产销协同，研销协同不畅，前后台冲突 　　4、营销团队草莽 　　---- 群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失 　　5、战略方向迷茫 　　---- 调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当 　　二、营销组织问题的成因分析 　　1、外部环境 　　---- 周期；市场与计划、政治经济交织性 　　---- 区域；梯度性与差异性、复杂性 　　---- 特色；规模大，量爆发，无序性 　　2、内部环境 　　 经营性，短期内过度透支，特殊的竞争性文化与行为模式， 　　 管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾 　　 组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度 　　案例1、广东博创---浙江双马机械公司 　　案例2、山东华天科技---山东龙大集团  　　第二讲： 经营与组织 　　一、“策略困惑”与实战疲劳 　　鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系 　　黄金酒的促销策略，波动性与不确定性 　　二、营销与组织的关系 　　1、营销虽具有短平快之力，但有“时空局限性”； 　　2、团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性” 　　3、营销与组织相辅相成，相互支撑 　　三、突破方向：体系的力量 　　策略上：战略投入是为了基业长青 　　体系上：野生中的家养，家养中的野生 　　组织上：需要构建出一种持续的组织方式，文化氛围 　　案例1、汇川技术有限公司的成长 　　案例2、塑机公司北方团队的成长 　　案例3、营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高。  　　第三讲：团队打造与激励 　　一、三大任务 　　1、目标管理 　　2、计划管理 　　3、过程控制管理 　　二、 四大管控层面； 　　1、业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用 　　2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计 　　3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核 　　4、行政---考勤、办公、财产、法律 　　三、五项管理工具； 　　1、例会制及其应用； 　　2、表格制及其应用； 　　3、访客制及其应用； 　　4、谈心制及其应用； 　　5、学习制及其应用； 　　案例1、区域销售月例会---组织构建的方式， 　　案例2、吃杂粮的“土族”财务 　　案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，  　　第四讲：团队组建与培育 　　一、团队组建原则与实操 　　各类指导原则 　　各类指导与管控的实用方法 　　二、团队招聘策略、方法与实操 　　激励的策略与原则 　　激励的方法与手段 　　基层实用激励方法 　　三、团队的考核与评价 　　团队绩效评价方法 　　综合指标的考核 　　市场指标考核 　　队伍成长指标考核 　　四、团队的分层培训 　　基层培训要点与实用法 　　中层培训要点与实操 　　高层培训的关键分析 　　创造成长的机制与文化 　　流失的分析—内因与外因 　　六大对策管制流失 　　案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练， 　　案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师 　　案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产  　　第五讲：经理选拔与培养 　　一、七位经理人案例分析 　　背景论；区域决定高度、视野与格局 　　周期论；职业的阶段误区与烦恼 　　机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力 　　目标论；价值观与潜意识 　　二、经理人成长的路径； 　　经营力：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营 　　组织力：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识 　　创新力：持续的学习能力，调整自身的知识结构； 　　决策力：选择正确的的事，选择比努力更重要 　　三、经理人的职业生涯 　　专业的价值—-专业的结构，业务—管理—人事三位一体 　　实践的价值---接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏 　　总结的价值---阶段性反思，静则瞑目，念经的感悟，自我成长 　　修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 　　是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。 　　案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金， 　　腥风血雨，野蛮成长，如履薄冰，自信淡定，稳健厚重 　　案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功 　　案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导