房地产渠道拓客2020

讲师资历

课程目标

课程大纲

房地产渠道拓客2020讲师：李豪 课程简介：《房地产渠道拓客2020》与《房地产渠道管理2020》是两门针对房地产渠道拓客技能提升和渠道拓客管理实战型的课程。本课程针对当前房地产市场形势，结合李豪老师近2年房地产项目营销操盘渠道拓客实践，非常行之有效和实用的课程。 课程时间：1-2天 课程对象：房地产企业/项目营销管理人员，渠道经理、渠道主管、渠道专员和案场经理、置业顾问等 课程收益：1     全方位认知房地产渠道对房地产营销作用和渠道各类和数量；2     学习和掌握渠道拓客标准化作业模式（SOP）和有效拓客技巧；3     学习和掌握大客户拓客和圈层拓客所必须掌握的资源、人脉和合作方式；4     学习和掌握渠道拓客所要资源、信息，以及如何实现拓客高效转化的方式与方法。 课程大纲：1     房地产项目渠道模式构成1.1   认识房地产渠道与渠道拓客1.2   房地产十大渠道拓客模式1.2.1    开发商内部员工渠道1.2.2    亲友渠道1.2.3    外拓渠道1.2.4    网络自媒体渠道1.2.5    电call渠道1.2.6    分销渠道1.2.7    开发商业务关系渠道1.2.8    编外经纪人渠道1.2.9    企业大客户圈层渠道1.2.10  异地渠道1.3   自销渠道拓客团队结构1.3.1    五级三人的自拓团队结构1.3.2    自拓自销与内外场拓销分离适用的项目类型1.4   分销团队合作与选择1.4.1    分销团队的经验1.4.2    分销的日常管理方式1.4.3    分销团队激励方式1.4.4    分销与自销区域与客户界定2     渠道拓客模式与拓客分工2.1   渠道拓客模式2.1.1    编制精准的客户地图2.1.2    拓客区域划定与时间界定2.1.3    不同时间段的拓客区域选择2.1.3.1      晨拓的区域与拓客方式2.1.3.2      午拓的区域与拓客方式2.1.3.3      晚拓的区域与拓客方式2.1.4    天气变化的拓客方式的变化2.1.5    每日拓客指标的设定2.1.6    派、截、call和网一体化的拓客方式2.1.6.1      拓客小组自形完成派、截、call和网一体化拓客2.1.6.2      派单技巧与派单方式2.1.6.3      展点选择与展点工作方式2.1.6.4      竞品拦截位置选择与客户判断2.1.6.5      针对不同行业的客户电call时间选择与电call话术2.1.6.6      自媒体平台盘楼信息与个人信息发布2.2   拓客准备2.2.1    楼盘最新活动、促销信息与产品知识培训2.2.2    拓客语术修炼2.2.3    拓客工具准备2.2.4    拓客礼品准备2.2.5    拓客交通工具准备2.2.6    拓客的分工2.3   拓客SOP标准化作业的流程2.3.1    准时到位2.3.2    派单拓客2.3.3    发觉意向并沟通2.3.4    促成留电或带访2.3.5    根据人流转移场地2.3.6    转场前插车，记录号码2.3.7    一天结束回售楼中心交回客户信息、记录工具2.3.8    开会总结，发觉优质客户2.3.9    形成客户跟进计划3     大客户拓客与圈层拓客3.1   收集大客户与圈层客户信息与名单3.2   制定大客户团购初步政策3.3   制定圈层客户购买优惠政策和经纪人政策3.4   通过关系拜访大客户和圈层客户3.5   确定和分析大客户企业团购价值与可能性3.6   确定圈层客户数据与被推荐可能性3.7   制定大客户与圈层客户跟进计划3.8   推动关键人成为经纪人3.9   策划活动或联谊活动进行大客户和圈层客户收网4     编外经纪人拓客模式与管理4.1   发展编外经纪人意义与作用4.2   编外经纪人发展的三个阶段4.3   编外经纪人构成与来源4.4   拓展编外经纪人五种方式4.5   编外经纪人的维护与管理4.6   编外经纪人的激励4.7   核心编外经纪人发展新的经纪人的模式5     渠道拓客资源整合与渠道收客5.1   渠道拓客资源整合5.1.1    关系资源5.1.2    人脉资源5.1.3    业主资源5.1.4    政府资源5.1.5    媒体资源5.1.6    合作商资源5.1.7    客户信息资源5.2   渠道收客5.2.1    渠道收客方案策划5.2.2    渠道收客活动策划5.2.2.1      针对意向客户5.2.2.2      针对大客户圈层客户5.2.2.3      针对编外经纪人5.2.2.4      针对老业主