专业谈判与成交技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 1. 中国式，文化特质决定采购行为中国文化特质的独特性中国机构客户采购行为的独特性中国人的公私观念中国人的为人处事中国人的沟通习惯中国人的思维方式中国人的应变能力中国人对制度态度2. 打造中国式销售专家销售人员的心态调整与习惯建立中国式销售的工作重点中国式销售的时间管理销售人员成功的五项修炼3. 中国式关系销售策略与技巧中国机构客户采购特点客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）4. 成功的销售谈判概述谈判的基本概念销售谈判的特点双赢的态度何为成功的谈判5. 销售谈判的准备工作收集谈判信息确定谈判目标谈判的人员准备专业形象帮助你取得谈判优势谈判计划6. 销售谈判开局与摸底如何营造良好的谈判氛围谈判议程"框架――细节"式安排细节议题的顺序安排方法谈判议程的时间安排谈判摸底7. 闻“香”识客户客户背景调查销售的C TE理论教练(Coach B yer)用户( ser B yer)技术把关者(Technical B yer)关键决策者(Economical B yer)客户个性与谈判风格识别支配型影响型稳定型服从型8. 销售谈判磋商报价与还价如何削弱对方的优势掌握适度让步策略谈判僵局的处理9. SPIN技巧在销售谈判中的应用SPIN是什么如何使用SPIN背景问题难点问题暗示问题需求－效益问题如何让发问产生销售机会10. 促成交易与缔结的技巧成交的定义识别客户购买信号客户购买信号的运用有效缔结的方法成交后注意事项