牛犇:医药商业优势采购营销方案实务专题培训

讲师资历

课程目标

培训采购部人员，提升区域优势营销方案书写能力

课程大纲

医药商业优势采购营销方案实务专题培训 培训老师：牛犇（原创课程），可根据企业情况定制 课程背景： 中国医药批发企业（商业公司）截止2019年6月止共有1.4万多家，CSO、CSP医药服务企业共有17万家，2019年医药行业受带量采购、新医保政策、重点监控合理用药目录、DRG付费模式、临床处方点评等重磅政策影响，重构了医药市场格局，医药工业、商业、终端产业链竞争格局日渐红海格斗，赤膊上阵。对于医药行业产业链重要一环，医药商业如何突破行业竞争，取得区域优势竞争格局，首先就是工业品种的争夺。当今的医药市场是工商战略合作大格局市场，这对于医药商业公司优势采购能力是一个考验，本课程针对当下医药行业政策下、市场竞争格局下，对医药商业公司优势采购给予战略、战术、方法、工具等进行指导，帮助医药商业提升区域核心竞争力。 课程目的： 一、培训采购部人员，提升区域优势营销方案书写能力 课程受众： 医药商业公司（批发），采购部人员 培训模式及物料要求： 1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组3-5人，每组队长由队员选出，给自己团队起名字，设团队口号，要求每个团队有自己旗帜（手绘旗标）。 2、 众筹培训激励：要求每个学员，扫二维码每人用微信支付100元人民币（由企业总部指定人员统一收钱），同时在二维码处贴出激励机制，本激励模式是，根据每组（队）积分，评选出优秀团队1.2.3等奖，将众筹的钱根据50%奖励第一名团队（名额1）、30%奖励第二名团队（名额2）、20%奖励第三名团队（名额3），团队内分配由队长自由执行。注意的是，不管企业给发多少其它激励，这个激励模式不可取消。企业总部可以配合以上模式，给予未获奖队伍进行纪念奖励（可政策、可实物） 3、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。 4、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。 培训课时： 1天（6小时）。 课程大纲： 一、营销方案制作必备能力 Ø  微观医药政策分析能力提升 Ø  微观医药市场能力提升 Ø  微观医药政策分析与品种结合案例分享 ü  小结：小组队长关于当下政策微观演说（每组） 二、医药市场SWOT专业分析工具使用 nSWOT分析法详解 Ø  什么是SWOT分析法 Ø  SWOT分析矩阵 Ø  SWOT分析步骤 Ø  OT主要运用的两种方法 ü  分享：医药营销市场方案书写SWOT分析法的重要性    医药区域市场竞争优势分析（strengths）S Ø  目标品种厂家背景调研 Ø  目标品种区域市场领域竞争优势分析 Ø  目标品种医药市场格局优势分析 Ø  目标品种医药市场开发痛点优势分析 Ø  区域市场对标开发优势分析 ü  案例产品，模拟产品市场优势分析及我企业领域开发优势演练（分组） n医药区域市场竞争劣势分析（weaknesses）W Ø  目标品种区域市场领域竞争劣势分析 Ø  目标品种区域市场需突破的劣势分析 Ø  目标品种区域市场政策影响劣势分析 Ø  目标品种竞品区域市场劣势对比分析 ü  演练：如何通过劣势分析增加目标企业选择我企业的核心演示（分组） n医药区域市场机会分析（opportunities）O Ø  目标品种区域市场政策机会分析 Ø  目标品种区域市场目标市场机会分析 Ø  目标品种区域市场竞品对策机会分析 Ø  目标品种竞品区域市场资源机会分析 ü  演练：对于目标品种机会分析的逻辑演练（分组） n医药区域市场威胁分析 （threats）T Ø  目标品种区域市场现存威胁分析 Ø  目标品种区域市场潜在威胁分析 Ø  目标品种区域市场威胁化解策略分析 Ø  目标品种竞品区域威胁综合评估分析 ü  演练：目标品种市场潜在威胁分析路径（分组） 三、医药区域市场营销方案撰写专题    医药营销方案书写第一步：自我优势简介书写 Ø  简述我司经营文化与客户共赢理念 Ø  阐述我司在区域市场核心地位 Ø  我司区域市场资源整合能力 Ø  我司市场营销典型案例 Ø  微观我司所在的区域医药市场现状及发展趋势 ü  互动问答；学员回答我司在区域市场的优势简述 n医药营销方案书写第二步：目标品种SWOT分析书写 Ø  目标品种营销环境分析书写要素 Ø  目标品种竞品分析书写要素 Ø  目标品种营销策略分析书写要素 Ø  SWOT分析书写逻辑排列要素 Ø  SWOT分析书写图形使用 Ø  分析后对目标品种定义核心要素 ü  案例：分析后定义的重要性    医药营销方案书写第三步：目标品种营销定位书写 Ø  品牌定位 Ø  渠道定位与渠道细分 Ø  目标客户（B端）定位 Ø  目标用户（患者）定位 Ø  营销业绩目标定位 ü  演练：营销方案目标产品营销业绩定位书写核心要素    医药营销方案书写第四步：目标品种营销策略书写 Ø  目标品种营销策略战略描述 Ø  目标品种营销策略架构 Ø  目标品种营销策略诠释 Ø  目标品种营销策略推广 Ø  目标品种营销策略战术 ü  演练：分组演练书写营销策略中市场开发核心要素    医药营销方案书写第五步：目标品种营销行动计划 Ø  目标品种市场客户开发计划 Ø  目标品种市场细分计划 Ø  目标品种市场动销计划 Ø  目标品种竞品策略计划 Ø  目标品种销售目标行动时间与节点 Ø  目标品种促销活动预算与行动 ü  演练：回答书写营销行动计划中核心要素是什么（分组）    医药营销方案书写第六步：营销方案封皮与封底设计 Ø  一句可以打动客户的语言（金头） Ø  从封面导语看医药行业的专业度（金头） Ø  封底内容核心要素（银底） Ø  封底的结语书写核心组成（银底） Ø  可视化与文字化的配比（核心） ü  演练：书写一句可以打动客户的语言（目标品种场景设计） 四、医药代理投标书撰写专题    医药营销代理投标书核心流程板块及构成 Ø  对医药营销项目思考书写 1、 挖掘价值 2、 传递价值 3、 实现价值 Ø  对医药营销项目的理解书写 Ø  医药营销的策略与营销计划书写 Ø  合作合同约定方式（双方政策支持约定） Ø  公司简介及核心竞争力简述 Ø  市场开发计划及行动计划 Ø  市场研究分析与预测 ü  演练：按标书流程制定核心板块内容    书写技巧分享 Ø  章节的设定技巧 Ø  段落的处理技巧 Ø  图标的书写利用 Ø  PPT制作经验分享 Ø  配图的核心价值 ü  分享撰写稿件的逻辑思维重要性 五、案例分享：成功的投标书与营销方案 ² 结业作业：根据培训内容，拟定药品产品营销投标书（内嵌营销方案）（由企业管理者进行评价打分）。