高绩效区域营销管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、区域规划步骤－解决终端销的问题    区域化精耕细作－确定销售增长来源1、 市场专线布局2、 渠道五定规划3、 区域营销目标制定方法4、 三个档案六个稳定    制定区域市场开发目标与开发策略1、 如何规划好市场竞品竞争策略2、 产品-客户-人=钱3、 第一单生意和谁做4、 利用协调客户之间的竞争关系    区域市场布局三项分类管理1、标签管理,2、价值管理3、信用管理             费用规划的核心问题：投入产出比（大包模式按企业要求此项可更改）1、 区域可支配资源分析、费用预算和预算管理2、 如何做区域营销预算3、区域营销预算的执行和调整4、 销售与费用计划的执行与监控5、 如何掌控核心要素，使区域市场良性发展  二、区域市场客户管理n  客户精细化管理1、严格客户的筛选与评估，选择最合适的2、协议进度的跟进、每月进销存的管理3、配送价格和费用的管理4、发货的管理、服务与支持5、窜货的管理和控制    客户渗透途径1、从广度走向深度，力求渠道聚焦2、协同开发，共同掌握市场3、精准倒推，按品种需求量下沉渠道4、一级追踪，进行亮点二次维护开发     四类价值客户“八字”销售策略1、 维持策略2、 深挖策略3、 发展策略4、 稳定策略 三、区域市场团队管理    团队管理1、 区域销售管理总图2、 区域经理差异管理3、 商务经理业务角色4、 商务经理管理误区5、 商务经理管理5W     指标制定1、 由上而下2、 由下而上     绩效面谈1、 绩效面谈前的准备2、 绩效面谈的注意事项3、 绩效面谈的内容4、 绩效面谈的技巧5、 绩效面谈效果评估6、 绩效面谈的要点     技能辅导1、  策略性辅导流程2、  技巧性辅导流程3、  带领比指挥更重要4、  新销售法则5、  成功辅导的诀窍  n  队伍管控1、 团队的核心构成要素2、 聚焦拉练迅速提高团队战斗力方式3、 带领团队与指挥团队的优劣4、 团队二八原则保持团队灵魂