走出去营销技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一单元：市场营销技一.营销策划的形成与管理客户与潜在客户谁是公司当前的客户客户为什么购买你的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户思考与讨论营销透视与管理行业市场情报收集与分析现有市场竞争分析竞争对手情报收集与分析市场情报的判断、说明市场情报说明中6P的运用第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护一.选择客户（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率二.争取客户（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果三.保有客户（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客四.发展客户关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴客户档案的建立、完善和维护第三单元：客户开拓技巧一.销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题二.客户的购买环境三.不同客户购买环境下的销售策略四.客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户五.开发客户的技巧数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧如何与陌生客户保持关系六.以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧七.准成交机会的确立八.SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧九.客户销售心理与行为分析客户为什么会购买？了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素达成消费的核心十.销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析第四单元：销售过程的方法与技巧一.看透客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求二.向多级别决策者销售 明确决策者和影响者找出拦路虎，并向其销售战术和战略相结合，全方位立体销售制定向多级别决策者销售的计划访案三.制定客户拜访计划讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划四.获得竞争优势对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争巧妙地将自己与竞争对手进行比较存货、效率、利润）用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧五.展示增值利益确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益六.阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利益一.获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理二.客户不愿做出承诺的情境处理三.案例分析 第五单元：销售中的人际关系与沟通技巧 一.做好与客户沟通前的准备工作 对产品保持足够的热情 充分了解产品信息　　 掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具 明确每次销售的目标二.销售人员人际交往技巧三.有效应对客户的技巧 巧妙应对客户的不同反应 不要阻止客户说出拒绝理由 应对客户拒绝购买的妙招分散客户注意力 告诉顾客事实真相四.与客户保持良好互动 锤炼向客户提问的技巧 向客户展示购买产品的好处 使用精确的数据说服客户 寻找共同话题五.准确捕捉客户的心思 真诚了解客户的需求 把握客户的折中心理 准确分析客户的决定过程 对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因素六.培养顾客的信赖感： 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 如何满足客户潜意识的需求。 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 七.客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法八.客户的个性模式分类与沟通追求型与逃避型自我判定型与外界判定型自我意识型与顾他意识型配合型与拆散型