标杆销售实战高级课程

讲师资历

课程目标

课程大纲

标杆销售实战高级课程（世界500强销售团队必修课）销售中的常见挑战……如何有效地创造、销售自己的差异化优势？在拜访前，应做哪些方面的准备和规划？在拜访中，如何做到循循善诱并把握沟通的主动权？在拜访结束前，应如何巧妙地要求承诺，从而获得订单或下次拜访的机会？如何使自己成为真正的专业销售人员？课程收获1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。2、掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。3、更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。课程特色1、标杆销售?旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！2、它可以极大地改进销售人员的销售技能和方法，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。3、标杆销售?把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步标杆”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。培训对象总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表、内部讲师课程大纲第一天引言：采购流程VS销售流程销售技能开发目标销售人员的作用（三大角色）标杆1（承诺目标）讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）承诺目标介绍引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）标杆2（建立关系）小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？关系的意义小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）练习：开放式问题讨论：把封闭式问题改为开放式问题如何通过提问建立互信并引起兴趣？标杆3A（巧妙提问）自我测评：销售过程中的提问运用及结果巧妙提问图谱介绍巧妙提问技巧标杆3B（高级提问技巧）运用开放式问题增加成交几率高级提问技巧—杠杆性问题第二天标杆4（达成需求共识）需求数量VS成功销售需求质量VS成功销售（利益探究法）标杆5（“赢销”企业）如何熟练地、有说服力地介绍企业？标杆6（“赢销”产品）产品介绍方面的典型错误“赢销”产品的方法和步骤标杆7A（要求承诺）没有要求承诺的常见原因角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习标杆7B（处理延迟与异议）延迟处理策略异议处理策略标杆8（销售确认、销售回顾）确认销售的3种方法角色扮演（设计+扮演+点评）                   客户课程现场                                               李老师正在辅导