大客户销售制胜秘诀

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一天：大客户销售策略大客户的分析（销售环境和销售顾问的角色）破冰1.在讨论大客户销售之前，首先我们分析一下大客户购买的特点2.大客户销售的模式3.认识市场全球化对大客户销售的挑战4.理解销售顾问三种角色的转换 5.定义竞争优势的来源 客户的认识和客户感知觉的分析客户的定义位子1.谁是我们的顾客2.顾客在购买中的考虑因素3.顾客需求分析4.我们为什么会失去顾客5.拓展新客户的途径与方法客户感知觉的引导大客户营销关键策略客户感知1.感知觉的产生2.影响客户感知的条件四个关键问题1.是否存在机会2.我们能否竞争3.我们能赢吗4.值得赢吗1大客户营销如何把握机会和策略制定关键性的策略客户计划的制定过程信息收集分析客户买方影响力 客户的接受程度 买方和卖方要赢所必要的成果优先级和时间的分配我的强项和最小化不确定性因素 大客户销售的八项技能展会技术交流电话销售登门拜访测试和提供样品赠　　品参观和考察商务活动第二天：大客户销售战术训练 大客户沟通体验案例： 游戏沟通金三角：1.了解自己2.了解对方3.掌握共同的信息了解沟通障碍发展识别成交机会的敏感性人际风格测试测试：用人际风格问卷测试向支配型客户销售技巧向分析型客户销售技巧向表达型客户销售技巧向和蔼型客户销售技巧企业实际情景案例设计分组讨论：销售难题 大客户销售演练 程序演练角色演练：真实案例模拟大客户成交技术面对不同对象的卖点设计如何面对客户高层领导异议处理的程序与技巧获取承诺、促进成交的技巧成交执行中谈判掌控的技巧谈判执行控制中的四种必备应变技巧谈判中的忌讳谈判中的注意事项