金牌促销员实战培训课程

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：认识促销一.促销的定义二.促销员的角色(1)企业的代言人(2)沟通的桥梁(3)服务大使。三.促销员的职责(1)宣传品牌(2)销售产品(3)布置卖场(4)收集信息。四、促销的基本素质(1)强烈的销售意识；(2)热情友好的服务；(3)熟练的推销技巧；(4)勤奋的工作精神。五.顾客购买心理(1)顾客：销售事业的基础(2)顾客购买的基本知识(3)顾客购买的动机(4)顾客的类型(5)顾客购买的心理变化第二讲：实用促销操作步骤一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。三.推介产品：(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；(2)介绍产品；A.顾问式推介；B.处理顾客异议。.四.完成顾客购买（1）掌握成交时机（2）提出成交要求、完成交易行为五.欢送顾客第三讲：促销员专业销售技巧一.向顾客推销自己(1).学会微笑(2).赞美顾客(3).注重礼节(4).注重形象(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。二.向顾客推销利益(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。(2).强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。(3).将产品特征转化为顾客利益(4).用顾客容易理解的语言介绍产品，促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。三.向顾客推销产品(1)产品介绍的方法语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。(2)演示示范视觉刺激让顾客大饱眼福听觉刺激好产品自己会说话味觉刺激让顾客说味道好极了(3)善用销售工具（4）消除顾客异议A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。B.处理顾客异议的方法1.强调价值2.因地制宜处理3.报价明确果断，不含糊4.赠品促销5.把价格说得看起来不高6.把价格与价值结合起来C.说服顾客成交1.成交的原则2.识别顾客购买信号3.成交方法四．向顾客推销服务第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力