《优势商务谈判技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程纲要：一：商务谈判的原则及挑战1、什么是高效率的商务谈判？2、谈判的基本原则3、商务谈判中常见的几大误区4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角5、案例分析：客户经理商务谈判中的常见错误二：商务谈判的准备1、分析客户利益需求2、获取客户谈判需要的信息3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线4、谈判资料准备5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别三：制定商务谈判的策略1、分析谈判对手的性格特点2、分析与选择谈判战略3、谈判价值评估的指标分析4、评估客户、对手和我方的优劣势5、计划谈判中的可变量与不可变量6、有效规划谈判出牌的先后顺序7、如何在谈判中学会策略性的让步8、谈判游戏：红与黑的思索四：商务谈判的开局策略1、谁先进入谈判？2、开局立场应该如何确定？3、你如何“回应”对方的最初立场？4、故作惊讶掐断对手的侥幸5、使用老虎钳死死夹住对手6、用推动策略让对手坐上谈判桌7、案例分析：开局失败的原因解析五：商务谈判的报价与摸底策略1、谁来先报价呢？2、画好报价示意图3、应用策略性开价策略4、有效地对价格进行分割5、获取关键信息的四大工具6、如何合理的使用谈判信息7、案例分析：一次大型谈判的启迪六：商务谈判局面掌控策略1、识别谈判中的肢体语言2、谈判的五大圈套解析3、谈判的三大施压点运用4、有效摆脱谈判的困境5、重构策略改变自身被动权6、推动谈判继续进行的三大工具7、案例分析：雷雨过后七：商务谈判收尾的策略1、黑白连策略助你达成目标2、防止谈判对手的蚕食策略3、草拟合同，占据谈判主动4、总结与回应，锁住理解偏差5、结束谈判的8个技巧6、案例分析：陈经理的懊恼八：客户经理商务谈判全流程体验式模拟1、资料准备模拟2、谈判开局模拟3、价格谈判模拟4、掌控谈判局面模拟5、谈判收尾与协议达成模拟