销售人员培训3--营销团队建设与管理课程大纲

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程内容】第一模块：营销经理的自我修炼一、角色认知1、销售人员的工作职责2、营销经理的十种管理者角色3、营销经理的工作内容应用工具：销售经理的三张表格二、管理技能1、销售经理常见的七个管理误区2、销售经理团队管理的三把利剑3、销售经理团队管理的三种境界三、高效团队1、高效团队的七个特征2、打造高效营销团队应用工具：工作计划执行的PDCA圈案例讨论：刚刚上任的销售经理如何树立自己的威信。第二模块：营销经理的管理技能一、与下属的沟通技巧1、具有同理心的沟通同理心沟通的概念与使用原则五种沟通反馈技巧的讲解与练习案例分享：小胖为什么对销售经理一直不满意。2、不同下属的行为风格与管理技巧（1）四种下属的行为风格与管理技巧l强势肯定型员工l感觉良好型员工l做事小心型员工l拒绝排斥型员工（2）销售团队中四种员工的最佳组合方式案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道二、如何有效地考核下属1、个人销售业绩目标的制定区域销售任务的合理分解结果目标与过程目标设定适度的弹性原则应用工具：制定目标的Smart原则2、KPI绩效考核KPI销售考核指标的设定KPI结果的应用：晋升、调岗、淘汰3、营销经理如何与下属进行绩效面谈优秀的下级；一直没有明显进步的下级；过分雄心勃勃地下级；沉默内向的下级三、如何有效地辅导下属1、辅导下属的三种方法之一：随岗辅导随岗辅导的六个黄金原则随岗辅导的基本步骤客户拜访标准流程门店拜访基本步骤案例讨论：如何向客户卖促销活动？2、辅导下属的三种方法之二：销售会议成功销售会议的5W1H原则销售会议培训：销量分析维度、销量分析方法应用工具：区域销售五维度分析表3、辅导下属的三种方法之三：集中作业集中作业的前期准备：集训前的培训演习、动员大会集中作业期间的管控：班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩集训总结与跟进：成绩通报、心得分享、后期跟进案例分享：我是如何在集训的过程中培养和选拔新人的？辅导下属情景练习：就你拿到的角色，你准备怎么和对方进行沟通？四、如何有效地激励下属1、激励的心理学原理马斯洛的五层次需求理论激励的双因素理论案例分享：从霍桑实验谈激励的作用2、销售人员激励的原则对业务人员实施激励的时间销售人员激励的基本原则3、金钱以外的10种激励方法案例分享：从个人激励转向团队激励，“四小龙”一炮走红。第三模块：营销团队文化塑造一、营销团队的发展阶段与管理要求1、识别团队的发展阶段2、学会情景化领导二、营销团队文化的塑造1、不同团队文化的对比造梦工厂、军队文化、土匪文化、学校文化、足球文化、家庭文化2、打造团队文化落地行动不断地强化企业文化精髓、行动高于一切（冰山理论）、会讲故事案例分享：台塑集团的“精神会师”