门店培训1--门店销售动作分解课程大纲

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课程目标

课程大纲

[课程大纲]一、顾客心理与行为分析【小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单】1、顾客购买决策过程模型-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧2、顾客建材产品选购知识-顾客知识包括：产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识-建材行业具有五大行业特征，服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接3、建材行业顾客选购特点-顾客在选购建材产品时，形成了“一逛、二比、三买”的消费特点-针对不同阶段的顾客购买特点，门店销售人员的应对技巧二、营销创新，门店快速集客【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】-门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼-销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】-营销比销售重要，营销=造势=托三、门店销售动作分解第一步：迎宾-迎宾时常用的6种错误用语-正确的迎宾动作和指导用语：这位先生/小姐，您好，欢迎光临【游戏体验：尊重首先从关注人开始】第二步：开场-导购开场的6个最佳时机-导购开场的4种有效方法-超级赞美之无敌攻略-正确的开场动作和指导用语：先生/小姐，您真识货，这是我们的新品（4种技巧）【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】【视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美】第三步：识别顾客-正确的识别动作和指导用语:先生/小姐，您今天买吗？（不看答案，看顾客表现）课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？【小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向】课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容-快速要到顾客电话号码的5个有效方法-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】-顾客的性格特点与购买角色分析课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理n《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增n《重点客户信息收集表》：做管理，赢得客户好感n《顾客装修信息分析表》：做设计，专业促成交易第四步、体验1、有效沟通，赢得信任-两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论【案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心】【头脑风暴：从王先生爬楼梯的故事，分析他的显性和隐性需求】-挖掘顾客需求的3种方法：辨伪存真、从大到小、由近推远-当顾客的期望值无法被满足，3种解决办法【案例分析：张先生订机票的解决方案】2、专业展示，建立标准-说什么：产品介绍的4个层次【小组演练：FAB销售法的实战应用技巧】-怎么说：产品介绍的8种方法-正确的体验动作和指导用语:先生/小姐，我们这款产品……（用自己的话说出来）【引申讲解：讲故事的销售技巧（可根据企业需要，用时30-45分钟）】-怎么做：情景体验与对比体验-情景体验，增加顾客的购买欲望-对比体验，刺激顾客“买我”的决心【案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】【小组讨论：产品演示的基本步骤】3、完美服务，超越期望-门店服务的4个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间-门店创新服务管理【视频分享：海底捞的“变态”服务是怎么做到的？】4、氛围营造，感官营销-家居建材门店留人的十大要素应用技巧-产品销售高端体验：5种感官营销技巧【推荐阅读：《用感官刺激把顾客留下》，作者-李治江】第五步：设计-为顾客定制产品设计整体方案【案例分析：胡敏霞卖灯（讲师原创独家案例，网络有转载）】-正确的体验动作和指导用语:先生/小姐，您是否都满意，您要是都满意，我给您个合适的价格-销售心得：不跟着顾客思路走，不与顾客争辩，不主动谈价格第六步：电话跟进-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞-正确的体验动作和指导用语:先生/小姐，您现在方便接听电话吗？我是***-业主第二次上门，3种顾客关系的处理【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】第七步：开单-识别顾客的购买信号-主动要求成交的7种方法先生/小姐，您现金还是刷卡？请跟我来！-收银台的细节管理-关联销售让产品卖得更多【案例分享：绍兴师爷的生意经】第八步：送宾-让顾客买得高兴-让顾客愿意转介绍-正确的体验动作和指导用语:先生/小姐，恭喜您新房装修，感谢您选择我们的产品。您对我们的产品还有我的服务满意吗？您愿意帮我向您的朋友推荐吗？【案例分享：送顾客出门的1+2+3创意礼包】