《经销商如何做强做大》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【培训目的】1、引导经销商清晰品牌发展方向，精准定位，找到卖点与自己的核心竞争力；2、引导经销商规划市场、全盘布局做好“围棋”和“象棋”之战；3、引导经销商构建团队，掌握构建团队的要素和核心，用团队人才来做强做大；4、引导经销商有正确的经营方式和精细化的运营管理方法，快速抢占市场，完善渠道；5、引导经销商关注人才管理，强化团队建设，敢于投资建设品牌；6、强化渠道建设、渠道服务、区域品牌推广、抢占区域消费者对品牌的认知；7、强化经销商的创新意识、危机意识、强化服务质量、品牌理念、创意促销、终端盈利能力； 【课程导读】一、有的经销商为什么做不大？1、缺乏精准的定位？不知道自己要往哪里走？被眼前的困境和诱惑所“迷茫”，不能坚持走品牌发展之道。2、不知道如何布局市场，依赖厂家、依赖他人，比较谁家政策好、支持多就“嫁给”谁，不知道“幸福”是掌握在自己的手上。3、缺乏团队，夫妻俩白天干、晚上也干，累得筋疲力尽，也无法做好售后服务。4、只管产品批出去，不管产品如何卖？卖得如何？不懂后续服务与维护的重要性。5、只有市场开发，没有市场服务，即使有服务，也是“咱家有的，别人家也有”。6、不懂经营更不懂管理，引进人才又“贪便宜”，不懂筑巢引凤，不懂领导人才。7、不好学、不上进、抱怨多、投入少；比较多，做得少；依赖多、想得多，方法少。8、想尽办法获得厂家支持，拿到支持装在自己口袋，不用于客户开发，总想“借腹生子、借鸡生蛋”。9、发展到一定的规模就遇到“创办人的陷阱”，对于人才的需求是既想“能人”又怕“能人”10、凡是亲力亲为，不懂授权、不懂控权、不与厂家共进退共发展。二、经销商生意难做九大困惑： 1、客户到处比价格、比政策、比资金支持力度； 2、销量多赚不到钱，利润少、成本高、竞争大； 3、赊帐多收钱难，不敢投入； 4、留不住人，招人难、管人难、留人更难；5、想建团队，但找不到合适的人；7、担心投入没有回报，担心一夜之间回到“解放前”； 8、想做促销不知如何下手，经营与管理技能不熟悉； 9、同质化产品多，如何卖？三、零售加盟商的九大困惑1、竞争越来越激烈、库存压力越来越大；2、顾客越来越挑剔、品牌越来越多，同质化的促销越来越严重；3、产品品类不能满足店铺和顾客的需求；人才越来越难找、想多开一个店找不到人；4、大品牌做促销，价格直逼我们，大品牌走股市，我们要赚生活费；5、不懂如何做活动，不熟悉店铺运营管理，代理商又没有给我们系统的培训和辅导；6、产品销不动，利润越来越少，店铺盈利能力低，成活率小，哪敢再开店；7、期望有一套“终端店铺盈利模式”能让自己活得更好一点；8、现在生意真不知道如何做？“前途”“钱途”一片迷茫。。。。。。。9、找不到自己的核心竞争力在哪里。。。。【培训对象】  经销商、企业总监、总经理【培训时数】        3天【课程特色】  该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维，改变经营的理念、优化团队、强化渠道开发与渠道维护、做好创意促销、区域品牌推广与策划、强化区域强势品牌的力量。  柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。  该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。 【授课方式】讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析、启发式互动式教学【课程大纲】第一部分：透视经销商“历史的悲剧”，正确看待危机一、看“历史的悲剧”，反思自己     1、经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？      2、辛辛苦苦20年，一夜回到解放前      3、看“生意人”与“企业家”遭遇市场风浪的结局      4、辛苦大半辈子，最后被厂家收购           1）思考：为什么厂家要收购做分公司运营呢？           2）思考：你足够大时，谁可以收购你？二、危机意识与自我反思 1、市场的现状与目前“三类”经销商的现状2、经销商的“显性优势”与“隐性忧患” 3、心有多大舞台就有多大，格局决定布局，布局决定结局4、优秀的经销商的具有的特质三、经销商越做越小的十大症状     1、目标不清、方向不正确、缺乏计划前的计划，定位不精准          案例1：三拍老板          案例2：计划前的计划             案例3：市场布局前的计划          案例4：定位的痛苦    2、没有发展远景、缺少文化、团队成员流失率高        案例1：一位经销商的担忧        案例2：一个职员的辞职        案例3：“三字经”赶走文化人   3、我行我素、不愿意与厂家共进退、共赢发展       。。。。。。。。。。   9、总想“借腹生子、借鸡生蛋”。    10、遭遇“创办人的陷阱”，缺乏专业的营销策划团队以及缺乏整合资源能力四、经销商学会思考    (给学员警示同时给予启发思路)   1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？有的越做越小，甚至最终消失  2）为什么同行业有的赚钱有的亏本？为什么经营同品牌，有的赚钱有的亏本？                      （引导经营者思考自我的经营模式）  3）经营品牌与散货经营的最大区别有哪些？                       （利润、定位、思维方式、经营方法、团队）        。。。。。。。。。。。。。     8）如何看待“构建团队成本”与“未来利润”的博弈？     第二部分：经销商做强做大的现状瓶颈 一、市场经营管理越来越难1、失去了品牌的依靠,经销商面临困境，资金压力大2、经营遇到瓶颈，价格战是市场竞争的救命草。。。。。。。。。。。。。。6、居高不下的成本二、难以转变的经营观念1、“什么好做就做什么”2、缺乏固定的商业模式与管理模式 。。。。。。。。。。。5、营销知识缺乏三、面临环境的威胁        1、行业平均盈利水平下降        2、行业游戏规则被破坏3、市场网络被冲击、--市场空间被压缩 4、经销商所面临的内部问题5、经销商所面临的外部问题四、自我内心的瓶颈五、经销商眼下的困境1、客户到处比价 2、销量多赚不到钱 3、赊帐多收钱难 4、留不住人 5、想做促销不知如何下手 6、同质化产品多，如何卖   第三部分：经销商的战略思考与愿景一、经销商正确的战略1、正确的定位     1）定位最难的就是在于舍弃和割舍2）想清楚自己的定位是什么？2、正确的战略和战术3、战略与目标的概念       4、战略要解决的三个问题   5、战略执行的三个核心流程二、经销商的远景规划   1、市场布局与规划 （下围棋）   2、人才布局与规划 （下象棋）   3、经销商的愿景三、正确经营品牌的理念        1、是什么促使我们要做品牌        2、做品牌要有信心       3、做品牌要团队合力       4、做品牌要懂资源整合       5、做品牌要有长远的眼光       6、了解品牌的内涵        7、正确的认识品牌和操作品牌（引导学操作品牌的方法和步骤，由被动到主动的转变过程）        第四部分：找到核心竞争力 一、面对竞争市场，经销商的核心竞争力在哪里        （引导学员清晰面对竞争市场，要找到自己的核心竞争力，找到思维的模式）          1、案例研讨：          2、什么是核心竞争力？                   案例：导购           3、如何找到经销商自己的核心竞争力           4、经销商的SWORT分析           5、核心竞争力案例分析                  案例研讨：湖南卫视   二、找到自己的核心竞争力        1、聚焦：集中所有的优势到竞争点           2、微调焦距           3、果断行动  第五部分：经销商做强做大的“四大”转变 一、品牌经营理念的转变二、从坐商到行商的转变第一步：亲临市场。第二步：招兵买马第三步：组织分工第四步：分层管理第五步：完善制度老板越大，权力越小小老板：杂工中型老板：总经理大老板：太上皇。三、从“顺应市场”到“主导市场”四、从“个体户”到“企业”的运作方式转变  第六部分：经销商突破营销的困局 一、了解中国营销的发展史（七个阶段）二、经销商如何突破市场营销1、找到我们的消费群体是谁？2、找对应的渠道去沟通，研究使用和购买者得特点3、找方法引起消费者的关注和兴趣  4、营销的“四步”曲5、树立品牌的知名度6、抢占市场份额7、建立消费者的忠诚度三、做品牌先要关注优势再关注利润      1）优势与利润的博弈       2）什么是企业的竞争优势       3）如何创建自己的品牌优势呢？  第七部分：经销商做强做大 “团队优化”的必经历程 一、经销商常喊一个字“累”1、为什么累2、累是为了什么3、如何让自己不累二、队伍有多大，销量就有多大1、夫妻俩2、夫妻俩+两帮手（亲戚）3、老板+几个业务员4、老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计三、经销商为什么不敢招人？1、销量太小，养不起。2、不可靠，不敢用3、能力太差——不管用4、不会管理——不知道如何用人。5、培养后飞走了四、经销商如何构建团队，逐步优化团队，创造财富？1、如何从夫妻经营逐步走向公司化运营2、如何找适合自己的人才         （找人才塑造团队）1）高薪人才并不一定适合自己公司发展的需求2）什么阶段匹配什么架构3）什么架构匹配什么人才4）人才如何测评3、人才引进后，能力与业绩不相匹配    （管理人才）4、激励人才，为自己创造财富   （激励人才，提升店铺赢利能力）5、塑造核心人才团队五、案例剖析——如何留住店长1、店长离职带走了客户带走了财富2、反思      1）终端商与店长之间的博弈（心里博弈）       2）终端商考虑区域或行业工资标准，店长在考虑什么呢？       3）假如我是店长，我需要哪些满足？ 3、了解店长，实战管理      1）面对有理想有抱负的店长，经销商应该如何管理       2）面对高工资高底薪的店长，经销商应该如何管理       3）面对需求稳定的店长，经销商应该如何管理       4）面对求学求知的店长，经销商应该如何管理       5）面对跳槽频繁的店长，经销商应该如何管理4、如何激励店长的忠诚度      1）以情动人      2）以目标“塑造”忠诚      3）以物质“刺激”忠诚      4）以竞争“加速”忠诚      5）以人性“了解”忠诚  第八部分：渠道的开拓与渠道的服务 一、只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展1、等客上门的经营方式——批发2、订单销售的经营方式——送货上门3、主动出击的经营方式——网点开发1、在哪里开发？2、开发什么网点？3、如何快速开发？二、市场如何拓展    1、分销网点开发考虑的因素2、分销网点开发的形式3、渠道拓展的方法和步骤三、如何维护渠道         1、经销商真正熟悉自己的市场吗？案例          2、维护渠道的方式方法          3、了解赚钱的工具（高价格的定位）               案例：某品牌高价格是如何卖的   四、快速开发市场赢得财富第一种方式： 找上门来的客户  （如何网住撞网的鱼）1、  类别：第一类：从不同类的品牌转做本品牌的 第二类：现在在做散货，利润薄压力大，现在想找一个品牌来做第三类：没有做过这类生意的，现在听朋友介绍的，来找品牌看看2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题3、总代理的困惑         4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何选择5、解决之道____九步法则第二种方式：  市场部人员去拓展客户  （拓展市场如同战场）            步骤：第1步：了解市场容量，对市场进行布局             第2步：区域客户的了解，建立档案             第3步：谈判第三种方式：攻商场 五、快速开发市场赢得财富            1、 做好区域活动策划与区域品牌市场的推广          2、 后续公司对各区域做点对点的策划活动，与消费者直接互动活动策划案例1：活动策划案例2：六、做好渠道服务           1、从“客户等服务”到“服务等客户”的快速转变       2、代理商差异化服务的“奇招”制胜       3、服务的类型       4、如何提升品牌的附加值——服务       5、增值服务6、经销商的差异化服务         第九部分：创意促销与低成本策略打造区域强势品牌 一、常见的促销二、促销的目的和原则三、促销的要点  四、案例互动研讨  五、创意促销8个最新颖的促销案例   六、低成本打造区域强势品牌    1、区域活动策划案例1：             案例2：     2、造势     3、长期精品柜的促销    4、舍得：小舍小得、大舍大得、不舍不得七、关注终端零售盈利能力      1、了解影响店铺盈利的关键12个指标      2、学会分析与诊断并改进业绩的方法    第十部分：经销商获得厂家的“八大”关键要素 一、促销活动             二、广告宣传  三、终端开发             四、产品订货会   五、员工培训             六、应对竞品     七、客情关系             八、品牌建设         第十一部分： 强化创新与学习  与厂家共赢发展一、学习力      案例：一位61岁在课程中的学习力（年销售额76个亿）二、创新1、苹果乔布斯   2、微软比尔盖茨   3、创新不应该等到企业有危机的时候再去创新4、企业应该先微创再到核心竞争力的拥有5、海尔的创新斜坡理论6、老鹰的二次再生三、厂商合作共赢1、同床异梦的“和鞋赊汇” 2、大雁团队合作精神的感悟 3、互动“双赢”4、厂商合作共赢 （互动）5、相信自己、相信公司、共赢发展