《以客户为中心的狼性营销》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程目的企业是否存在如下挑战：销售业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售人员间恶心竞争，甚至互相拆台…… 本模块课程分享华为的狼性营销成功实践经验，给企业一些参考借鉴。企业是否存在如下挑战：销售业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售人员间恶心竞争，甚至互相拆台…… 本模块课程分享华为的狼性营销成功实践经验，给企业一些参考借鉴。他山之石可以攻玉，借鉴华为的狼性销售方法，增多订单，提升效益。课程内容一、华为销售组织1、  销售在华为的定位--以市场为导向2、  销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向3、  产品经理、客户经理与服务经理--铁三角作战体系4、  渠道经理角色5、  销售与研发组织的合作--狼性团结奋战6、  华为海外组织现场学员分小组互动讨论：怎么样的销售组织最有效？您认为销售组织该如何优化？分享其他公司的销售组织。二、华为的销售考核指标1、KPI考核指标的制定2、5个等级的考核3、激励措施4、惩罚手段5、考核“考”出狼性现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？三、华为销售流程1、LTC（Lead To Cash）重大变革项目介绍2、高效端到端销售流程的讲解（从线索到回款）3、解决方案销售or产品销售？4、客户经理、产品经理和服务经理的配合5、卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作6、固化流程增多订单提升客户满意度                                                  现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？四、华为的销售策略与技巧1、以客户为中心式的狼性销售文化？2、初次拜访客户该怎么做3、客户的分类4、如何攻陷不友善客户的防线5、研究分析客户，提升客户关系水平6、如果客户直接索贿怎么办7、销售的那几个隐秘手段8、如何有效防止友商的进攻现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事五、商务谈判1、谈判该怎么谈？2、谈判的一些常用技巧3、华为销售的那些谈判手段。现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿商务谈判。说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。（备注：课纲仅供参考，可根据客户需求进行定制化。具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来灵活决定）