高海友:大客户开发与维护

讲师资历

课程目标

了解市场的时代特征；掌握市场的要素；学会大客户拜访、沟通、开发、维护

课程大纲

一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征 1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征 2.现代市场环境下的客户关系销售 3.现代经营与客户关系管理： 4.什么是产品？ 5.销售从未像今天这样重要 二、市场开发要素举要 1.逻辑工具 2.工具 3.市场开发三维度管理 4.案例参考与分析  5.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用 三、市场开发技能之七剑下天山 1.借力使力的资源法  2.找到锁芯 3.高层要互动 4.胜在过程体验 5.打铁还需自身硬 6.打好正规战 7.机会把握 四、市场开发之-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。 1.他是谁、他对谁负责 2.他制约谁、喜好、性格、价值观…… 3.竞品 4.竞事 5.竞人 五、市场开发之-赢在客户拜访 1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？ 2.大智若愚 3.建立不平衡，形成愧疚感 4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？ 5.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板…… 六、市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍 1.纵横捭阖沟通术 2.如何胜在同大客户的谈判 3.沟通策略-方向比技能还重要 4.不同场景下的沟通要素 5.全语言沟通、沟通中的有效说服 七、如何做好大客户维护及老生新能力打造 1.老客户定位及定位实践 2.客户很容易感动，只是你没有做到！ 3.病毒式营销 4.营销中的病毒式销售模型 八、大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析 1.心理学基础认知 2.终端心理依赖打造 3.客户心理及行为分析 九、课程结束：赢在大客户销售的智慧 1.重点总结 2.核心思考 3.践行强调