李治江:门店销售动作分解2.0（实战版）

讲师资历

课程目标

高端产品顾客购买心理与行为深度分析； 建立系统的高端产品门店销售流程体系； 提供大量的销售实战工具、思路和话术； 颠覆门店销售人员传统的销售思维模式； 专业提升销售人员服务意识和销售技能。

课程大纲

课程大纲 第一部分、顾客购买心理与行为分析 一、顾客购买心理与过程分析 1、顾客购买决策七步骤 2、门店主动营销集客技巧 -老客户维护 -微信营销 -会员管理（隐性渠道） 实战案例：方太电器的老客户维护技巧 二、影响客户购买因素知识 1、了解“顾客知识” -产品知识：品牌知识&品类知识 -购买知识：顾客思考的五个问题 -使用知识：产品的应用与保养 -促销知识：促销的关键在“控制” -自我知识：感性购买&理性购买 实战案例：AO史密斯导购逼单技巧 2、识别顾客行为风格 - 沙僧（和平型）顾客特点与应对技巧 -猪八戒（活泼型）顾客特点与应对技巧 -孙悟空（果敢型）顾客特点与应对技巧 -唐僧（完美型）顾客特点与应对技巧 3、识别购买决策中的关键人 实战案例：四步搞定不配合的参谋 三、高端产品顾客购买阶段分析 1、“一逛”阶段仅了解品牌与产品 2、“二比”阶段客户自己的关注点 3、“三买”阶段客户下单心理分析 小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧 第二部分:门店销售动作分解 第一步：热情迎宾 1、六种常见的错误迎宾用语 2、顾客进门就喊贵怎么办？ 3、销售中的“逆反原则” 4、个性化称谓让客户感觉被尊重 互动体验：NLP沟通法则之“尊重” 第二步：有效开场 1、有效开场的6个最佳时机 2、有效开场的4种有效方法 3、高效赞美客户的5个步骤 4、超级赞美不露痕迹13把飞刀 小组演练：互相练习赞美技巧 第三步：识别顾客（黄金三问） 黄金三问之问需求 -马斯洛五层次需求理论 -冰山原理：显性需求&隐性需求 -挖掘客户隐性需求的三个原则 -顾客的期望值管理 实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交 黄金三问之问时间 -判断客户是否当天购买的8个信号 -刺激客户提前购买的5招18式 -导购员要到顾客电话的6个绝招 实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交 3、黄金三问之问预算 -精确判断顾客购买预算的4个方法 -高端客户的分类与跟踪技巧 -门店小单转大单的8个实战技巧 实战案例：高端实木家具导购王宝打单 第四步、引导体验 1、顶尖销售高手沟通技巧 -销售冠军“奔驰”能力模型 实战演练：销售思维模式训练“会说是的” -销售沟通如何讲故事拿订单？ 导购员讲故事的六种情境 导购员讲故事的四个角度 实战演练：每个小组讲一个公司的品牌故事 -销售沟通如何设计销售问题？ 问题的形式：开放式问题&封闭式问题 问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步 问题的感彩：四种方法让问题中性 实战演练：针对门店中的销售困境如何提问 -销售沟通五大高效倾听反馈技巧 案例分析：兰蔻导购员轻松搞定退单客户 2、销售沟通专业产品演示技巧 -心法：产品介绍的四个层次 -说法：FAB法则&8种语言风格 -身法：情景演示&对比演示 实战演练：“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点 第五步：异议处理 1、顾客提出价格异议的真实原因 2、轻松处理价格异议的3套话术 案例分析：胡敏霞卖灯 第六步：电话跟进 1、电话跟单的五步标准话术模板 2、吸引顾客再次上门的5个电话内容 3、吸引顾客再次上门的4条短信 4、微信跟单“三不”原则与发红包 案例分析：TATA木门马晓跟单技巧 第七步：专业成交 1、识别顾客购买的5个语言信号 2、识别顾客购买的10个动作型号 3、狼性销售主动逼单10个法则 4、开单以后门店导购必做6件事 案例分享：金伯利钻石导购王娟主动成交法 第八步：快乐送宾 1、三句话让顾客买得高兴 2、一个请求让顾客愿意转介绍 案例分享：王姐的十八里相送 第三部分:销售工具与课后作业 1、销售工具： 《潜在客户信息表》 《顾客产品销售清单》（减法表） 《客户满意度调查表》 《产品卖点FAB演练表》 《顾客跟踪记录表》 2、课后作业（企业落地或者讲师项目式合作） 作业1：互相练习赞美的技巧 作业2：互相练习会说“是的” 作业3：整理逼单话术并演练 作业4：小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买 作业5：从“金牌”“猎狗”动机两个方面重新整理FAB技巧 作业6：整理电话跟单话术并演练 作业7：整理本公司产品销售必问的20个经典问题 作业8：小组讨论如何成功地把自己推销给客户 第四部分:销售情景实战演练（晚上3个小时左右） 1、情景演练场景（也可以由企业结合自身问题进行收集后，组织演练） 情境1：顾客承认公司产品好，但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办? 情境2：顾客坚定地说网上的价格比你们便宜多了，我打算去网上买了，怎么办? 情境3：顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金，怎么办? 情境4:顾客夫妻两人店,女顾客对某款产品比较喜欢而男顾客不喜欢，两人吵架了，怎么办? 情境5:顾客进门一言不发,我们该怎么办? 2、情景演练步骤与方法（略） （全课程目录完）