《双赢谈判策划》

讲师资历

培训时长	2天，6小时/天
授课对象	总经理，营销总监，销售经理，业务员等
授课方式	内训

课程目标

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。 ● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。 ● 学会跟不同风格的谈判者谈判。 ● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。 ● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。 ● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

提问：谈判无处不在，谈判是什么?

广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。

狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判

1. 双赢谈判的概念

1)双赢谈判是创造

案例：脱糖煲

2)双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性

3)互动：为什么追求双赢?

——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境

——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局

4)完美的双赢=全胜

案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!

2. 谈判谈什么?

1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)

2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)

第一讲：制定双赢目标

一、谈判也需要定战略目标

1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失

4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、分析竞争态势和双方立场

1. 竞争态势分析

1)力量：将孰有能(谈判人能力的比较)、天地孰得(谁更加符合市场趋势)、兵众孰强(硬件设施比较)

2)信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

3)时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步

案例：日本人和法国人的谈判

讨论：没有优势怎么办?田忌赛马，发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)

2. SWOT分析(客观力量)

S：优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)

W：劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：某手机零配件企业开发VoiL

工具：优势一览表

3. 评估对手七步法(信息检索)

第一步：摸清对方情况

第二步：评估对方实力

第三步：明确对方目标(上限、下限、优先级)

第四步：分析对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例：汽车后市场B企业入股物联网企业

三、以双赢为结果确定谈判目标

1. 四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢!

案例：汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案

2. 双赢的三个层面

层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。

层面二：中层——赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

层面三：深层——创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。

案例：中世纵横与地铁项目合作案

4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1)上兵伐谋

2)其次伐交

3)其次伐兵

案例：百事可乐与可口可乐的商战

4)其下攻城

案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等

5. 定目标的SMART原则

1)目标必须是具体的(Specific)

2)目标必须是可以衡量的(Measurable)

3)目标必须是可以达到的(Attainab1e)

4)目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)

5)目标必须具有明确的截止期限(Time-based)

案例：翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判

6. 定目标易犯和常犯四大错误

错误一：将目标和底线混淆

错误二：将目标和初始立场混淆

错误三：将目标定的太高或太低

错误四：将底线定的太高或太低

第二讲：双赢谈判准备工作

一、心态准备

二、认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

案例：为一个300万顾问案找助力者

案例：家具销售咨询公司老板找助力者

2. 商务谈判可以在任何场合(积极提出多种解决方案)

3. 重视中国传统商务礼仪(氛围塑造浅层的双赢)

互动：如何正确的互相介绍?

互动：轿车座次应该怎么安排?

互动：吃饭应该怎么安排座位?

互动：怎么握手才能展示你的素质?

三、双赢谈判的六大准备工作

1. 划分目标和底线

讨论：具体如何确定底线?

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3. 设计AB方案(准备谈判筹码)

案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作(鸟巢、天津奥体中心、北京南站)

4. 设计步骤

5. 谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)

案例：中实纵横企业与腾讯谈判案

6. 明确双方的谈判形式(个人/小组谈判，明确合适的主谈人)

讨论：强硬的主谈人要如何应对(沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移)

讨论：戒备的主谈人要如何应对(变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定)

讨论：固执的主谈人要如何应对(先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗)

讨论：精明的主谈人要如何应对(留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说)

第三讲：谈判原则与建议

一、谈判沟通的七大建议

1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量使用开放式和探究式的问题。

2. 尽量使用开放式和探究式的问题

3. 不要打断对方，善于倾听

4. 避免使用刺激性的字眼

5. 避免使用模糊性字眼

6. 记住不同的人有不同的谈判风格

7. 求同存异，并找出应对之策

二、谈判的三大策略

策略一：攻——赢得更多

策略二：守——省得更多

策略三：双赢——和&合

案例：文产协会如何与企业、政府谈判

三、解决谈判的僵局的四个原则

原则一：认真倾听

原则二：真诚道歉

原则三：聚焦未来

原则四：不断修复双方关系

案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案

四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识

案例：抛高球探底的汽车采购

互动：谈判问答

第四讲：谈判策略实战(谈判的四个阶段)

第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求(开局)

1. 打造有利的谈判地位

互动：为你某一个场景写一个故事吧!

第一招：转述法

第二招：重复法

第三招：提示法

第四招：铺垫法

第五招：认同法

2. 谈判注意三要素

1)提前准备开放式议题(先易后难)

2)找到共识议题

3)多听少说

3. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式

1)Feature情景描述

2)Advantage优势强调

3)Benefit利益诱导

4)Evidence成功例证

4. 谈判报价和还价的策略

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足?

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

案例：汽车后市场与壳牌合作案

第三阶段：谈判中期——给予合理的建议(中局)

1. 谈判中期，建立优势

2. 谈判中期的九个策略

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：折中策略

策略五：烫手山芋

策略六：攻击要塞

策略七：金蝉脱壳

策略八：欲擒故纵

策略九：期限效果

第四阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识(破局)

1. 谈判成交的两大雷区

雷区一：不要与信息来源单一的人争论(对方)

雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友(己方)

2. 谈判后期的七个策略

策略一：让步策略

练习：异议处理之让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

策略三：礼尚往来

策略四：白脸黑脸

策略五：蚕食策略

策略六：收回报价

策略七：接受策略

策略六：突然想起策略

案例：磊哥挪车加油一体卡谈批量

策略七：积极假设策略

案例：达因集团与南北药业合作案

3. 成交谈判的时机选择

1)对方心理

2)想要得到

3)害怕失去

4)尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

第五阶段：谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)(定局)

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效