《重塑成交-超级顾问式销售五级引擎（政企版）》

讲师资历

课程目标

● 重塑销售新认知：复盘当下销售困境，深入探究内因，重新定位销售价值； ● 重塑信任与客情：掌握客情关系“四度一体”策略，提升个人关系，递进组织关系； ● 重塑需求与痛点：掌握商机挖掘“听力三角”、五个问题挖掘痛点、价值锁定等策略； ● 重塑价值传递链：价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明” ● 重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。

课程大纲

第一讲：重塑认知——为何80%技巧都无效

一、买卖博弈体：你的套路，客户都懂!

思考：销售中的N种碰壁，你遇到几次?

1. 买卖博弈1. 0版：新手销售如何败下阵

2. 买卖博弈2. 0版：十年老手如何败下阵

3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量

情景分析：为何客户比你还懂销售套路?

二、重塑价值感：找到销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化?

1. 服务思维转型：从成交思维到用户思维

2. 服务与流量：社交圈获客趋势解析

3. 价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑

思考：为何所有行业都值得重新做一遍?

第二讲：重塑信任——“四度一体”重塑信任关系

核心工具：“四度一体”

思考：为何80%信任都是假信任?

一、信任关系第一度：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识

2. Autonomy-授权

3. Affiliation-相似

二、信任关系第二度：可靠度

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

落地实操：客户拜访、回避风险、鼓励否定的事先约定。

2. 钟摆定理-让客户带着你成交

落地实操：结合企业产品，客户提否定意见，钟摆话术设计

落地实操：结合企业产品，客户提肯定意见，让客户带着你成交

三、信任关系第三度：专业度

思考：介绍卖点，能体现专业度吗?

1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地实操：应用三维度，设计专业度话术

四、信任关系第四度：价值度

1. 立场VS需求

2. 需求VS利益

落地实操：信任公式：(亲密度*可靠度*专业度)/立场

五、信任一体-组织关系五瓣梅花

思考：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了?

1. 决策者识别与维系策略

2. 技术把关者维系策略

3. 关键使用者维系策略

4. 内线支持者维系策略

5. 辅助决策者维系策略

案例分析：企业决策链与明暗线分析

视频鉴赏：悄无声息拿订单

情景分析：决策者、采购着、关键使用者谁比较有用?

实操工具：麦凯66客户资料答案

第三讲：重塑商机——探寻摸底挖掘诉求

核心工具：“ALR听力三角模型”

思考：你所认为的好处，客户为什么不接受?

案例分享：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：如何听到深层含义?

1. 三层倾听：“点-面-点”

落地实操：结合企业产品，客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

落地实操：结合企业产品，让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

落地实操：三种反馈的应用情景

四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子?

2. 时间问题：问题存在多久?

3. 行动问题：曾做哪些措施?

4. 影响问题：行动执行效果?

5. 态度问题：是否必须解决?

实操工具：痛的拼图对话模板

第四讲：价值锁定——建立标准设置壁垒

——标准制定与反制定

一、价值锁定-四步制定购买标准

1. 回顾情景

2. 强调需求

3. 建立标准

4. 匹配利益

落地实操：结合企业产品，萃取亮点建立标准(拿什么建立标准?)

落地实操：结合企业产品，建立标准对话模板(怎么建立标准，客户愿意接受?)

二、价值解锁-重塑标准两个方法

1. 横向搜信息-重塑标准

2. 纵向挖机理-补充标准

落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准

第五讲：重塑价值——讲解方案，如何说人话?

一、价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户

2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

案例分享：多年老技师，说不过新人小姑娘?

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

第六讲：重塑谈判——讨价还价与双赢成交

思考：明明价已到底，为何客户仍跑单?

一、报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈

2. 再行考虑

3. 直接答应

4. 直接离开

实操工具：四种情景分析与应对策略

二、谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价?

扎心8问：客户问你底价多少，如何应对?

1. 直接询问法

2. 暗示询问法

3. 退让询问法

落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办?

二、缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作

2. 缩小价格差：非整数博弈策略

落地实操：邀请成交零压力