《“奇思妙用”—销售全流程创新营销思维与方法》

讲师资历

培训时长	2天，6小时/天
授课对象	企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等
授课方式	内训

课程目标

01-思维拓展：经典营销知识理论搭建，理解新时代客户行为特征与应对 02-方法技能：销售全流程营销思维与技能，高效引流，快速成交，推高卖贵，增加重复购买，做好客户关系管理CRM、客户体验管理CEM、创意营销活动设计思维与方法、客户运营思维与方法

课程大纲

Part1 市场环境认知与思维拓展

一、新品牌时代的机遇与挑战

1. 微笑曲线及应用

2. 阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响

案例：元气森林、小熊电器等

3. 传统行业应对市场的两大思路三大方法

1)营销创新

案例：蓝月亮

2)品类细分

案例：三顿半、王饱饱等

讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场

二、重构”人、货、场“

1. 数据驱动：如何利用电商流量实现线上线上联通

2. 货：产品思维的转变

案例：如何应对电商-茑屋电器

3. 场：基于位置的商业模式的终结

案例：看亚马逊无人超市背后的逻辑

4. 人：如何实现和人的连接成为关键

三、新时代消费者行为特征与应对

1. 消费者行为特点分析

1)千禧一代

a单身人士

b“她”经济

c奢侈品的年轻化

2)Z一代

3)00后

2. 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素

互动讨论：为什么要变?

Part2 全流程创新营销思维与技能

导言：渠道漏斗公式

1. 来更多-引流

2. 更多买-成交

3. 买更多-单价

4. 持续买-复购

第一讲：来更多-选址与引流

一、选址逻辑-如何选择更好的位置

1. 流量与流量成本

1)电商的优势到底在哪里

2)如何利用流量洼地开店

互动游戏：你的店开在哪里?

2. 市场区域管理关键指标

1)门店数量比DN

2)门店销量比DV

3)销售集中度SC

二、引流品与利润品

背景故事:小超市的烦恼

1. 所有流量，都是有成本的

2. 买流量之外的流量获取形式

3. 商业模式：“引流品+利润品”

案例：外婆家、安快银行等

三、口碑营销

1. 口碑带来大量免费流量

2. 五个促使用户转发推荐的关键因素

3. 用户分享推荐的动因

讨论：朋友获益还是自己获益?如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐?

案例：Tom`s、家装公司等

四、异业联盟

1. 异业联盟的定义

2. 异业联盟成功的三大要素

1)双赢

2)重合

3)异业

3. 异业联盟的三种形态

1)营销

2)产品

3)产业链

4. 异业联盟的应用场景

案例：博世家电等

第二讲：更多买-客流转化

一、陈列设计-产品怎么放怎么摆

1. 动线设计-如何让客户接触到更多商品

案例：宜家

互动游戏：便利店的动线设计

2. 功能区划-让商品更容易进入客户眼中与心中

1)功能区划三利原则

2)过渡区-过渡区能做什么

案例：香港海洋公园的布局设计

3. 视觉焦点-哪里放什么客户说了算

案例：日本堂吉诃德超市

4. 从众效应-大家都买的一定不会差

案例：米其林餐厅的背后逻辑

二、决策时间-产品出样的学问

案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的?

1. 选择过载

1)选择过载原因和影响

2)选择过载的反面

知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响

2. 如何减少决策时间的三个方法

3. 选择的秘密-客户决策心理规律探寻

第三讲：买更多-营销与创意

一、营销的意义

二、什么是创意

1. 创意营销案例分析

场景营销：如何让信息传递更有吸引力

感官营销：如何利用多感官影响客户

1. 高价值促销活动五原则PPTPP

1)利用好五把尺子

2)促销活动的价值感来自于稀缺性

三、高价值感营销活动设计六大心法

1. 低价高购

案例：吸尘器促销

2. 充值免单

案例：店庆促销

3. 损失厌恶

4. 赠而不折

案例：集团销售

5. 折上再折

案例：如何应对砍价

6. 如何提升会员活动的吸引力

1)小数字假说-如何反馈

2)进程过半理论

案例：咖啡厅的促销策略

第四讲：持续买-社群营销及内容营销

一、建立连接-如何接触到更多客户

1. 建立连接的原则和常见方法

2. 社群活动

1)成功社群营销活动应五要素

2)多种常见社群营销活动

二、传递内容-如何给到客户需要的内容

1. 如何编写自己的微信文章

1)最常被关注的文章类型

2)如何让文章更加有价值感

2. 如何编写好的文章标题

1)如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则

2)如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则

3)如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则

二、沟通技巧-如何让你的内容更好的被传递

1. 形象打造

1)头像

讨论：怎样的头像不好

2)昵称

3)签名

4)朋友圈经营五大心法

2. 沟通技巧

1)开始

a如何避免用“在吗”开启谈话

b好的开场问候原则

2)聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

a语音

b礼仪

c表情

3)结束

a谁来结束，怎么结束

b怎样结束才好听

第五讲：持续买-客户关系管理(CRM)

一、忠诚度

1. 客户终身价值

2. 如何提高客户终身价值

1)延长时间

案例：优惠卷的妙用

2)增加浓度

案例：将需求拓宽加深

3)融入感情

案例：当产品都一样时

二、客户生命周期

1. 客户满意度陷阱

案例：王永庆的生意经

2. 客户生命周期管理

3. RFM-给每个客户定位

4. 不同类型客户的应对方案

三、会员制

1. 会员制的本质和逻辑

2. 如何利用会员制锁定客户

1)进入门槛

2)脱离成本

Part3 客户体验管理(CEM)-极致体验带来极致竞争力

一、什么是客户体验管理

1. 客户体验的三角定律

2. 客户体验的定义

3. 什么是客户体验的影响因素

案例：汽车服务店的客户体验接触点曲线图

互动练习：画画自己的客户体验曲线

二、如何实现高客户满意度下的成本最低

1. 峰终定律

案例：宜家

2. 体验节点管理

案例：星巴克

互动：优化你的客户体验

三、如何打造客户体验高点-SCPI法

1. 惊喜时刻(Surprise)

2. 认知升级(Cognition)

3. 荣耀时刻(Positive)

4. 连接互动(Interactive)

应用案例：如何让客户感觉时间过得更快

四、危机应对-如何客户不满意怎么办

1. 更好的客户体验就是不犯错吗

2. 如何应对客户体验危机

案例：度假酒店的客户体验之道

现场沙盘演练——“设计你的全流程营销策略”

1. 售前引流-售中成交-售中客单价-售后复购

总结