《店铺管理的八项修炼》

讲师资历

课程目标

● 学习一整套店铺精细化管理系统 ● 理清一整套管理问题的逻辑思路 ● 掌握一整套解决问题的管理策略 ● 学到一整套规范店铺的解决方法

课程大纲

修炼一：店铺管理新思维

导入：今天的生意好做吗?

案例：圣象地板换人换业绩

1. 生意管理的三大思维

2. 打造店铺竞争力两大途径

3. 管理者的自我角色定位

4. 管理者要避免的管理雷区

5. 管理者如何做团建管理

6. 优秀管理者的最高格局

修炼二：搭班子-招人与辞人

导入：什么人适合店铺?

案例：哥弟选人标准

1. 新生代员工的管理挑战

2. 管理上策-选对人的三大维度

3. 店铺到底需要什么样的人

4. 曾国藩的识人用人原则

5. 店铺招人面试的四步鉴别法

6. 如何通过面部和握手识人

7. 管理者-请什么样的人离开

8. 如何做好员工的离职面谈

修炼三：员工带教

导入：不称职就是最大成本。

案例：小蜜蜂瓷砖

1. 管理中策-培育员工的责任

2. 管理者从哪两方面辅导下属

3. 建立人才培养机制及两大方法

4. 店铺员工培育的三大内容框架

5. 店铺带教-如何情景化辅导技巧

修炼四：用人和激励

导入：好员工长什么样?

案例：西游记人员组合

1. 如何用好店铺中的三类人

2. 店铺中四类员工的管理对策

3. 管理者如何树立管理权威

4. 激励团队士气的两大关键

5. 团队激励活动的四大步骤

6. 薪酬管理-底薪和提成管理

7. 激励店铺员工的八大方式

修炼五：会议管理

导入：你开对早会了吗?

案例：珂莱蒂尔早会

1. 会议管理的现状及问题

2. 会议管理-重要的店铺管理工作

3. 提高员工参会积极性四大技巧

4. 早会-没有计划不上班

5. 晚上-没有总结不下班

6. 如何开好周会和月会

修炼六：销售目标管理

导入：我们都清楚自己的目标吗?

案例：扬州楷模木门

1. 目标管理流程：设目标、跟过程及拿结果

2. 设目标-如何定目标、谈目标及通目标

3. 如何与员工沟通个人目标

4. 销售目标分解和策略计划系统

5. 跟过程-跟进目标的四大步骤

6. 跟进目标进展的3盯3到制度

7. 跟进策略计划的3报4会制度

8. 拿结果- 用业绩捍卫管理

9. 如何通过绩效管理帮助员工

10. 如何做个人及团队的业绩复盘

修炼七：卖场形象管理

导入：顾客凭什么进你的店?

案例：相亲

1. 卖场形象的四大层次

2. 卖场管理为什么如此重要

3. 影响卖场价值的三大因素

4. 抓好卖场管理的两大重点

5. 卖场管理的最高境界

6. 营造卖场氛围的四大因素

7. 如何营造卖场热销的氛围

修炼八：销售流程管理

导入：同样店铺，不同业绩。

案例：好风景

1. 提升业绩的四大员工行为

2. 店铺业绩提升的三大途径

3. 店铺销售的五大销售流程

4. 销售流程管理的两大关键

5. 店铺最简单的销售指标

6. 店铺员工业绩的最大杀手

7. 销售业绩的四大基础准备第一讲：年金及增额寿险市场新形势分析概述

一、年金及增额寿险市场宏观经济分析

1. 后疫情时代经济宏观阐述

2. 中美贸易博弈的“后遗症”

3. 养老市场形式分析及国家政策解读

4. 十四五规划的发展核心策略解读

5. 年金险和增额寿险销售的三利好(员工、公司、客户)

6. 公司助力腾飞利好支持

配备工具：《养老规划方案》

二、年金险和增额寿险本质核心解析

案例：胡总50岁，养老规划实战案例解析

1. 年金+增额寿险产品的本质一定是以“生命为标的，规划风险波动规律”

现场检测：整理你的客户数据库

配备工具：《客户数据排查表》

2. 年金+增额寿险的三个层次：安全性、保额递增、身故保额传承

3. 养老四大场景与年金+增额寿险的销售策略解析

小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示

第二讲：主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、了解你的客户性格

测试：客户性格测试

1. 客户型格解析

2. 四种型格客户的基本认知

3. 明确不同性格客户的保险诉求

4. 明确不同性格客户的沟通模式

5. 了解不同性格客户的促成技巧

6. 不同性格销售人员的自我提升

现场测试：填写性格分析试卷

配备工具：《客户心里分析试卷》

二、高净值年金和增额寿险客户精准分类与素描图

1. 全国高净值人群分布及最新数据统计

2. 高净值人群三大年龄层次划分与生活方式解读

3. 高净值人群对养老及养生的关注和年金增额寿险准确切入

三、顾问式闭环式营销开拓训练

1. 挖掘痛点

1)顾问式发问互动的价值

2)四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值)

3)结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演

2. 塑造价值

1)FABE式产品销售的价值

2)四大塑造价值模式讲解与演练(特征、优势、好处、证据)

3)结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演

现场训练：结合真实客户信息案例，进行塑造价值FABE模拟销售训练

3. 连贯性训练

1)挖掘痛点+塑造价值连贯性讲解

2)结合案例，连贯性面谈训练

四、年金险和增额寿险沙龙会的促成技巧提升

1. 黄金促成五步解析

2. 会后追踪两步解析

3. 规划及策划的实操训练

课程总结与回顾