| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 各层级销售人员、销售管理人员 |
| 授课方式 | 内训 |
1、迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。 2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法 3、掌握科学的大客户销售流程、技巧和大客户接触技巧
（讲师电微话信18008313213） 《大客户战略型顾问销售技巧》 -让你的销售更有价值 4个客户销售模型 3大销售拜访环节 22个销售方法工具 培训意义： ² 使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式 ² 运用价值五环工具认清产品的客户价值 ² 使用优秀销售人员测评表认知销售状态 ² 运用SMART-AR模型工具制定销售目标 ² 学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议 ² 掌握如何应对反对意见 ² 学习顾问式销售心理学 ² 掌握有用的销售工具 培训对象： ² 一线销售人员 ² 销售主管和经理 建议人数： ² 20-30人 培训方式： ² 技巧讲授、分享讨论 ² 角色扮演、练习、活动、视频 ² 特点：兴趣、参与、互动、提升 培训要点： 第一天 一、 目标与介绍 ² 介绍培训的目标、方法和主要议程 ² 增进了解和信任 二、 什么是战略型顾问销售 ² 5种级别销售模式 ² 案例分析 ² 销售模式的特点 ² 销售铁三角 ² 独创客户销售关系模型 ² 思考与练习 三、 什么销售 ² 销售慢动作分解 ² 销售的定义 ² 客户价值分类 ² 客户价值分析工具 ² 案例分析 ² 现场练习 四、 优秀销售人员的修炼 ² 优秀销售人员的自测表 ² 案例分析 ² 销售人员的能力模型 ² 销售思维倒三角 ² 销售职业生涯的统计 五、 战略型顾问的销售流程 ² 销售流程的三大阶段 ² 不同阶段的客户心理 六、 销售拜访前客户分析 ² 为什么要进行拜访前准备 ² 目标客户分类，瞄准大客户 ² 客户潜力分析 ² 拜访前包括哪些步骤 ² 如何做好拜访前调研 七、 销售拜访前目标制定 ² 销售拜访目标的分类 ² 独创SMART-AR目标模型工具 ² 销售目标的层次 ² 案例分析 ² 现场练习 八、 销售拜访开场白 ² 开场白的主要内容 ² 如何与客户建立信任 ² 如何引起客户的注意和兴趣 ² 陌生客户如何建立氛围 ² 如何更好的寒暄 ² 如何赞赏客户 ² 开场白演练 九、 探寻客户需求 ² 什么是客户的需求 ² 客户的明确需求、暗示需求和无意识需求 ² 如何探寻客户的需求 ² 如何倾听更有效 ² 如何提问更有效 ² 练习-开放式问题和限制式问题 ² 案例分析 ² 黄金三问 ² 提问的三个技巧 ² 提问互动流程 ² 现场练习 十、 第一天课程总结 第二天 十一、 复习第一天内容 ² 小组提问清单练习 ² 提问的逻辑 十二、 价值匹配 ² 案例分析 ² 我们靠什么说服客户 ² 产品的特征、优势、利益和证据(FABE) ² 小组讨论-本公司的FABE 十三、 应对反对意见 ² 小组讨论-常见的反对意见 ² 如何看待客户的反对意见 ² 反对意见分类 ² 区分真假反对意见 ² 如何应对价格挑战 ² 如何面对自身产品和服务的不足 ² 转折技巧 ² 练习-如何不强硬转折 ² 练习-反对意见解决 十四、 达成协议 ² 何时达成协议 ² 客户犹豫决定的时刻 ² 购买信号 ² 购买信号小组讨论 ² 如何推进达成协议 ² 达成协议的7龙珠技巧 十五、 客户性格分析 ² 性格组成因素 ² 4种不同类型的客户 ² 应对不同客户的策略 十六、 角色扮演-综合演练 ² 三人一组三轮 ² 分别扮演销售、客户、观察者 ² 分组销售角色演练 ² 演练反馈和讨论 十七、 客户跟进与维护 ² 跟进与维护客户的三大技巧 ² 电话跟进技巧 ² 案例分析 ² 关系维护的送礼技巧 ² 案例分析 ² 现场演练 十八、 课程总结
课派（原企培陪）作为企业在线培训学习视频一站式选购平台，内容覆盖30多个行业及课程领域，为客户提供线上学习运营平台、按行业按岗位设计课程体系、电子课件等服务。
