业绩倍增——存量客户精准营销与电话邀约技巧

讲师资历

课程目标

课程设计紧密围绕客户经理及网点电话营销人员的典型工作情景，如产品营销类电话（消费类产品）、客户邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），同时破解电话邀约实际挑战，例如：如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点，教学设计采用学、练、用、评的闭环设计，帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。 1、掌握存量客户精准筛选及营销技巧 2、掌握电话邀约四步流程 3、掌握基于产品销售类的电话邀约技巧 4、掌握基于服务导向类的电话邀约技巧 5、掌握电话邀约话术设计技巧 6、掌握电话邀约的九大注意事项

课程大纲

课程导入： 案例1：一个失败的沙龙邀约案例 案例2：一个成功的沙龙邀约案例 电话邀约及营销的322策略 1.三个关键 2.二个目的 3.二种类型 一、电话邀约现状 电话邀约现状——客户接到陌生电话表现 案例分析3：某建行500名分期通客户邀约 1.不接电话或直接挂电话 2.不信任客户经理 3.客户不愿意来网点 4.客户敷衍了事 案例分析4：房地产/三方贷款公司销售电话——为什么不得人心 语音/语调/语气 电话邀约现状——零售银行网点 案例5：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长； 1.不愿意打电话 2.没有研究指标及分析产品 3.找不到匹配的客群 4.打电话效果不佳 5.没有后续跟进 6.没有标准话术及异议处理 二、电话邀约前——成功二大关键 失败的电话邀约 案例分析6：某建行分期通客户邀约 案例分析7：某次少儿英语邀约体验 找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略 存量客户盘活的三大举措 A-客户分层管理 B-客户分类营销 C-制定邀约策略 案例9：武汉某银行有效户营销策略 案例10：基于存款的客户筛选及营销策略 案例11：基于现金分期目标客户筛选及营销策略 案例12：存量客户邀约见面杀手锏产品 案例13：保险类客户筛选及营销策略 精准备——短息预热与心态准备 短信编辑技巧 案例：大额存单短息设计 案例：薪享通/代发客户专享产品 短信群发的三大原则 心态及物料准备 三、电话邀约中——四步流程（启-展-释-合） 成功的电话邀约 案例8：某行贵宾有效营销中客户邀约案例 研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素 启-如何让客户愿意听下去 1）找一个客户挂不了电话的理由 2）150种电话邀约理由分享 3）自我介绍——增强客户信任 4）客户确认——进一步增强客户信任 5）合适理由——让客户愿意听下去 6）过渡设计——让客户觉得优越感/自然 案例14：电话邀约信用卡营销案例 案例15：电话邀约常态化的保险沙龙 展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户 一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计 案例16：建行聚财/中行步步高产品推荐案例 案例17：大额存单推荐案例 案例18：余额宝客户资金回流话术案例 案例19：积分换礼活动邀约 释-客户异议处理三步法（结合产品） 1）顺+转+推 案例20：农行活利盈推荐案例 案例21：信用卡账单分期推荐案例 合-达成共识 1）时间预约技巧 2）注意事项 3）短信编辑 4）二次预约电话 电话邀约后——见面及跟进促成 四、电话邀约九大注意事项 1.电话邀约时间段选择 2.电话邀约状态与客户匹配度 3.电话邀约聆听技巧 4.电话邀约话术设计及准备 5.接电话的不是本人怎么办 6.邀约的客户没有来网点 7.客户直接挂断电话 8.客户不接电话 9.客户总是不成功的反思技巧 实战总结与反思 五、根据流程每组定制一款产品话术 案例：电话邀约话术 1.账单分期 2.现金分期 3.聚财 4.贷款类产品 六、结合流程梳理一批客户名单，现场实战 练习：小组实战电话邀约 工具：电话邀约实战评估表 七、电话邀约工具集 1.电话邀约150种理由 2.电话邀约话术集 3.电话邀约客户跟进表