培训时长 | 2 |
授课对象 | 区域经理、片区经理、渠道主管、市场代表等 |
授课方式 | 内训 |
● 了解渠道的基本知识; ● 如何实现企业和渠道的共赢; ● 经销商的选、用、育、留流程和注意要点 ● 如何有效管控经销商; ● 帮助经销商提升业绩,携手向市场要钱 ● 如何有效激励经销
课程大纲 第一讲:渠道分类和营销渠道设计 一、渠道分类 1. 长渠道和短渠道 2. 宽渠道和窄渠道 3. 垂直营销渠道和水平营销渠道 4. 单一营销渠道和多种营销渠道 5. 传统营销渠道和网络营销渠道 二、营销渠道设计 1. 营销渠道的长度设计 1)零层渠道 2)一层渠道 3)多层渠道 2. 营销渠道宽度的设计 1)密集分销渠道 2)选择分销渠道 3)独家分销渠道 3. 多种渠道组合设计 第二讲:厂商共赢的经销商布局 一、渠道布局要素 1. 潜在销量 2. 分销成本 3. 分销利益 4. 投资报酬 5. 经济优势 二、营销渠道布局基本参数 1. 点 2. 线 3. 面 4. 层级 三、营销渠道布局基本要求 1. 循序渐进 2. 与目标市场一致 3. 注重渠道的战略价值 4. 注重渠道商能力 四、营销渠道成员选择的原则 1. 达成共识原则 2. 各尽其能原则 3. 形象匹配原则 4. 同舟共济原则 五、渠道成员寻找的主要途径 1. 媒体广告 2. 举办或参加产品展示会、订货会 3. 网络寻找 4. 同行、朋友介绍 5. 去销售现场或专业性的批发市场寻找 第三讲:经销商的选用育留 一、经销商的选择 小组讨论:你心目中的优秀经销商标准是? 1. 选择经销商的基本要素 2. 经销商精准画像描述 3. 经销商选择的原则 1)基于平等 2)彼此价值认同 3)相互吸引 4. 经销商的选择条件 案例讨论:选谁来做经销商 二、经销商能力发挥 1. 经销商自身能力和资源盘点 2. 厂家如何配合经销商 3. 有效调动经销商的积极性 三、经销商的发展培养 1. 完善的培训体系 2. 经销商经营思想和企业发展方向一致 3. 系统化的经销商管理 四、经销商的保有 1. 经销商的期望值管理 2. 如何提升经销商的满意度 3. 经销商忠诚度的培养 4. 经销商流失的防范方法 第四讲:经销商深度营销管理 一、经销商当地市场SWOT分析 二、营销推广 1. 新产品支持 2. 销售政策支持 3. 营销活动支撑 4. 区域保护支持 三、经销商窜货管理 1. 窜货的类型 2. 窜货的四大危害 3. 窜货的原因 4. 窜货的处理 5. 窜货的规避和管理 案例分享:某知名企业的窜货管理 四、营销渠道业绩的主要原因和应对方法 1. 渠道透支现象严重 2. 依靠思想和等靠要思想严重 3. 支撑不到位 4. 商家短视、趋利性强 情景剧:携手向市场要钱 五、经销商营销管理系统使用 1. 营销管理好帮手:系统或APP 2. 营销管理工具增强经销商粘性 3. 营销管理工具数据分析监控经销商异动情 六、帮助整合资源 1. 整合上下游资源 2. 兴趣爱好 3. 其他需要的特殊资源 案例讲解:资源整合带来经销商盈利提升 第五讲:经销商客户关系管理 一、厂商关系的三种情况 1. 厂家说了算。代表企业:车企、两油、格力等 2. 经销商说了算。代表企业:苏宁、药店、大型连锁超市 3. 谁说了都不算。代表企业:中国移动 沙盘推演:红牌与黑牌 二、渠道走访 1. 渠道走访的频次 2. 渠道走访八步骤 3. 渠道走访服务要点 三、与渠道商合作要点 四、渠道客户关怀 1. 日常关怀 2. 重要日子关怀 3. 关怀其家人或骨干员工 4. 损失、对不起、不好意思 无、渠道危机处理 场景1:渠道威胁要反水时,如何处理? 场景2:渠道经营不善,准备退出时? 场景3:渠道已经反水做竞争对手产品时? 第六讲:经销商的激励 一、经销商激励的意义 二、经销商激励的原则 三、经销商激励的方法 1. 激励对象 1)经销商及其家人 2)门店店长 3)绩优员工 2. 物质激励 1)金钱或返点 2)等价值商品 3. 精神激励 1)表彰会 2)公开宣传 3)旅游奖励 4)外派培训 5)参加高逼格会议 讨论:你会选择哪种方式激励经销商?