《数字化时代零售转型新策略》

讲师资历

培训时长	1天，6小时/天
授课对象	大型商业银行中高层战略部署者、分支行行长
授课方式	内训

课程目标

● 趋势与预见，发现银行数字化转型与金融业务营销新机会 ● 经此这一疫，银行积极探索与全量客群批量接触重要渠道 ● 洞察银行转型需求，萃取转型的本质，做一流银行真转型 ● 通过线上化的方式重构商业银行智慧零售跨界营销新体系 ● 掌握打造零售智慧银行的核心规律，做新零售的新引领者

课程大纲

第一讲：数字化转型，用户场景体验颠覆已至

一、数字金融是数字时代的必然要求

1. 经济面

2. 技术面

3. 需求侧

4. 供给侧

5. 监管面

案例分享1：工行：工银玺链 工银e信 1+N智慧政府产品体系

案例分享2：平安：口袋银行APP金融+生活，生活皆可+

二、零售银行4.0时代

1. 开放银行

2. 生态平台

3. 远程银行

头脑风暴：远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力

三、零售金融新势力

1. 远程银行加速信用卡、数字银行卡业态变革

2. 监管政策基调：“互联网存款+贷款”双杀格局

3. AI员工上线：再造云端重体验、更具温度的未来银行

四、百花齐放正当时，跨界共生批量获客最能赢

1. 开放银行的概念

2. 开放银行的场景服务有什么特点

案例分享：2018.7.浦发银行APIbank发布会，见证中国首个“无界开放银行”推出

五、DECC在银行零售业务营销的运用

1. 用户需求分析

1)对存量客户进行基本的客户分层

2)设计活动流程并及时总结记录

2. 用户参与度

1)培养自己的忠实粉丝，形成核心用户群

2)群组分层一定要符合目标人群的生活方式

3)要寻找高频生活场景不断链接

4)要找到具有创意的产品和服务进行链接

5)要注重线上线下的结合

6)建立与优质商家的强链接

3. 如何创建场景

1)原生场景

2)网生场景

3)融合场景

4. 用户获取服务的成本

1)经济成本

2)形象成本

3)行动成本

4)决策成本

5)时间成本

6)安全成本

7)信任成本

第二讲：数字蝶变，场景化来赋能

一、场景营销从何启程和以此为重

1. 将金融属性嵌入生活场景

2. 将金融属性嵌入高频场景

3. 将金融属性嵌入平台化场景

头脑风暴：需要被挖掘的金融需求，隐藏在哪些常见场景里

二、场景营销是数字互动客户关系管理的起点

1. 场景理论细分析

2. 场景的构成要素

3. 场景营销三段论

4. 场景创新的逻辑

5. 场景搭建的方法

案例分享：“九惠社区”——探索社区线上金融服务模式

三、三级火箭：深度讲解场景化搭建层级

1. 第一级：头部流量

2. 第二级：沉淀某类用户的商业场景

3. 第三级：完成商业变现

四、场景营销如何完善客户服务营销链路

1. 完善服务链条，目标极致体验

2. 形成生活依赖，目标形成高频

3. 完整生态获利，目标形成闭环

互动学习：场景营销如何一点到底

五、场景思维如何重构商业模式

1. 坚持自建场景，将特色化作为场景金融搭建突破点

2. 寻找白户痛点，学会用互联网思维做场景金融

3. 发挥自身优势，全力提升线下客户服务体验

头脑风暴：商业银行如何致力于成为一家零售综合金融生活场景服务提供商

六、新商业的进化论：从数字到场景

1. 多场景涌现新场景到来

2. 策展式商业成为新主流

3. 从空间可编辑到动线可编辑

4. 从目的性营销到场景感体验

5. 数字人民币+区块链新场景

6. 从生态平台到远程银行

案例分享1：智慧食堂场景打造

案例分享2：腾讯云帮助云南省政府搭建一部手机游云南服务体系，

案例分享3：由富滇银行提供整体解决方案

第三讲：细分场景，数字化场景营销连接一切

一、体验升级是厅堂数字化的发展使命

1. 银行智能化转型呈现多元范式

2. 客户消费需求和行为日趋复杂

3. 网点客户体验管理正悄然重构

4. 交互触点和渠道正发生变化

案例分享：邮政网点+站点的协同场景化打造

二、线下场景的进化

1. 新时代VI空间营销美学设计策略

2. 主题银行特色场景全面布局：新业态+新场景

1)科技银行：数字转型-科技助力-新型银行

2)普惠银行：小微客群-普惠引领-赋能小微

3)健康银行：保护生命-落实健康-以人为本

4)红色银行：铸就红垒-传红文化-养红先锋

5)爱心银行：义工先行-公益献情-扬真善美

三、场景再造是厅堂数字化的表现形式

1. 智慧服务场景

2. 空间再造场景

3. 会员成长场景

四、典型批量获客(案例分享)

1. 场景营销

1)场景1：智慧教育

2)场景2：智慧医院

3)场景3：智慧代发薪

4)场景4：智慧房产认筹

2. 游戏营销

1)年轻化

2)社交化

3. 裂变营销

1)支持人人都是银行家的层级营销体系

2)深度融合业务的任务体系

五、场景营销构成要素深度解析

行动学习：结合我行产品及生活场景实现金融+场景=智慧+的批量获客模式输出

第四讲：典型客群场景金融打造锦囊(以老年客群为例)

一、老年客群和障碍客群的核心价值分析

1. 客群质量好

2. 粘度高，对银行信任度高

3. 社群传播效应更佳

案例分享：北京活力老人深度分析

二、老年客群和障碍客群的核心需求分析

1. 基础金融需求

2. 社交需求

3. 服务互动需求

案例分享1：平安的颐年会平台打造

案例分享2：建行手机银行的无障碍APP

三、典型银发退休客群深度分析

1. 目标人群

1)普通工薪退休族：收入来源以退休工资为主、薪资一般、日常支出稳定的老年客群

2)专业人士及高干退休族：文化水平较高，退休前积累较多金融资产，且退休待遇较好，退休后仍能保持较高生活水准

2. 客群特点

1)收入稳定

2)服务要求简单

3)投资需求减少

3. 服务要点

1)知识普及提品牌影响

2)活动营销促批量获客

3)情感关怀增客户信任

四、其他典型客群深度分析

1. 董高监

2. 超高净值

3. 小企业主

4. 理财金领

5. 精明熟客

6. 年轻潮人

7. 有车一族

行动学习：其他典型客群场景打造深度分析

第五讲：数字化线上场景批量获客营销升级与模式创新

一、银行怎样开展场景化私域流量社群运营

1. 组建社群运营的团队

2. 制定社群拓展目标和专项费用预算

3. 配置社群运营的各种工具

4. 制定社群运营推广的合伙人计划

5. 动员全渠道线上线下推广

6. 把客户和准客户进行社群管理,同时进行内容营销

7. 运用社群和CRM进行用户画像的标签化

8. 进行分类的精准营销

9. 持续地推进合伙人计划，不断增加客户

案例分享：工行的ETC合伙人计划、招行的新版掌上银行

二、从留量到增量

1. 私域流量中的场景化实操策略

1)养成类

2)传播类

3)全员类

4)社群营销类

5)话题专家

2. 私域流量六大阵地运营方案

1)图文系：微信生态圈

2)视频系：抖音生态

3)传统自有流量池：手机银行

4)传统自有流量池：直销银行

5)新型自有流量池：小程序

6)新型自有流量池：企业微信

三、数字线上+线下场景营销以此为重

1. 和B站合作

1)找准定位

2)多角度渗透

3)场景共建

2. 和抖音合作

1)发挥协同效应

2)打造特色内容

3)助平台互通

案例分享：“招行信用卡”抖音号

3. 银行玩转数字化盲盒场景

1)策略创意

2)执行过程

3)效果反馈

4. 国风潮

1)限量版

2)古风俗

3)原创音乐

案例分享：招行的“国华风采2233”

四、数字化线上客户服务营销工具与活动策划

1. 数字化线上场景客户服务营销工具体系搭建

2. 数字化线上场景服务营销沙龙活动分享