《业绩倍增——数字化转型下场景化营销》

讲师资历

培训时长	1天，6小时/天
授课对象	大堂经理、超柜、柜员
授课方式	内训

课程目标

课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕客户经理典型营销情境，系统提升客户经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、客户识别及交叉销售、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等，过程设计学、练、用、评，课程结束大堂理财经理即可运用所学知识提升业绩。◆ 掌握客户识别及交叉销售 ◆ 掌握零售产品推荐及异议处理情境 ◆ 掌握微信吸粉、宣传、维护情境

课程大纲

情境一：产品推荐话术及异议处理

一、产品推荐的痛?

1. 营销话术不能打动客户

2. 促成时机抓不住

3. 客户异议不会处理

4. 员工对产品不熟悉

二、产品推荐四维分析

1. 客群/卖点/话术/异议处理

1)信用卡话术

2)账单分期话术

3)现金分期话术

4)保险营销话术

5)定期存款话术

6)手机银行话术

7)聚合支付营销话术

8)贷款营销话术

情境二：情境电话邀约技巧

一、电话邀约现状

1. 客户接到陌生电话表现

案例：某行500名分期通客户邀约

案例：销售电话——为什么不得人心(语音/语调/语气)

2. 零售银行网点

案例：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长

二、电话邀约前——成功二大关键

1. 失败的电话邀约

案例：某行分期通客户邀约

案例：某次少儿英语邀约体验

找对人：基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略

2. 存量客户盘活的三大举措

1)客户分层管理

2)客户分类营销

3)制定邀约策略

精准备：短息预热与心态准备

三、电话邀约中——四步流程(启-展-释-合)

1. 成功的电话邀约

案例：某行贵宾有效营销中客户邀约案例

研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素

1)启——如何让客户愿意听下去

2)展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户

3)释——客户异议处理三步法(结合产品)

4)合——达成共识

四、电话邀约后——见面及跟进促成

五、根据流程每组定制一款产品话术

案例：电话邀约话术

六、结合流程梳理一批客户名单，现场实战

练习：小组实战电话邀约

工具：电话邀约实战评估表

七、电话邀约工具集

1. 电话邀约150种理由

2. 电话邀约话术集

情境三：微信服务营销情境

导入：微信服务营销现状及困惑

案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

个性案例：个人形象的个性化设计

优秀案例：某银行客户经理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

1)工具：吸粉工具

2)话术：吸粉话术及异议处理

2. 厅堂等候区客户吸粉

案例：微沙龙吸粉

3. 存量客户吸粉原则及技巧

4. 贵宾客户批量吸粉情境

5. 普通客户批量吸粉情境

案例：理财客户微信吸粉

四、微信维护及营销

案例：一篇微信带来3000万存款

1. 微信维护的价值

2. 微信朋友圈维护?

1)8类客户感兴趣宣传类型

2)朋友圈点赞技巧

案例：一次点赞失去引发客户投诉!

3. 微信朋友圈怎么发?

1)微信发送频率

2)不同时间微信发送策略

3)营销型微信怎么发更有效?

失败案例：某客户经理产品推荐案例

优秀案例：某客户经理分期通朋友圈宣传

优秀案例：某客户经理金钞朋友圈发送

优秀案例：某客户经理基金营销发送案例

4)微信群发技巧

4. 微信营销技巧

1)标签建立

2)微名片制作

3)客户关键信息备注

4)加好友以后微信名片推送

5)微信文章标题吸引力

6)文案简单明了，买点清晰

五、线上沙龙

1. 线上沙龙主题七大关键

2. 线上沙龙举办流程

3. 线上沙龙互动技巧

4. 线上沙龙群维护管理