培训时长 | 1-2天,6小时/天 |
授课对象 | 营销总监、营销经理 |
授课方式 | 内训 |
● 了解疫后阶段和全民直播下的消费者心理变化 ● 系统学习营销思路,以及如何让在各个环节中贯彻营销思路 ● 客户开发的5个环节 ● 客户心理学在金融营销中的应用
第一讲:疫情、互联网直播等对客户金融服务习惯的冲击
1. 从数据看各线城市疫情后金融消费的影响
2. 看那些互联网保险公司是如何运营的
3. 微信公众号、头条、抖音上的金融服务分析
第二讲:我们线下服务存在的理由
1. 哪些服务是一定被替代的,那些是替代不了的
2. 人工智能还是人情智能
3. 金融营销向金融服务的转化,维服务不可替代
第三讲:层层递进的服务方式
1. 1星:目标客户,但没开户
2. 2星:刚开户,但业务不多
3. 3星:大客户,但不稳定
4. 4星:稳定,但份额不够大
5. 5星:稳定,最大份额
大客户营销核心要点:心智模式的影响与占领
第四讲:1星级客户开发营销方法——进入策略
目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
营销知识学习:规模化的方法
1. 引流产品的设定方法
2. 线上和线下引流方式
3. 直播带社群的产品介绍方式
4. 立刻成交的设定方法
第五讲:2星级客户营销方法——影响策略
目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金
1. 你的人设就是重要品牌
2. 经营自己的朋友圈
3. 电子名片对信息的跟踪
4. 优质产品的不断吸引
5. 获得客户关注得微信朋友圈设计
练习:设计你的微信朋友圈
第六讲:3星级客户营销方法——洗脑策略
目标:客户经理了解客户的价值观后,有策略地植入合理的金融理财观
1. 疫情受灾重点案例分析、金句式名言的生成和传播
2. 自创文字和转发文字的选择
3. 当保险是一种( )你的行为会有什么变化?
第七讲:4星级客户营销方式——感动环节
目标:通过真诚的客户感动环节,获得客户的真心认可,降低资金的流出概率
营销案例学习:海底捞的客户感动环节
1. 个性信息的详细收集
2. 客户感动时刻的设计
3. 客户感动流程的设计
4. 客户感动后的跟进
第八讲:5星级客户营销要点——尽心策略
目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金
案例分析:关键时刻,你在哪里?
1. 对客户的企业深入了解,以协助客户决
2. 对客户的家庭深入了解,以加深关系
演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助
第九讲:客户决策心理过程
1. 影响客户决策的因素:金融环境、客户经理的影响力、经验
2. 提高影响力的方法
3. 决策环境的二次塑造:预约和限额,产生羊群心理