国际EPC项目投标和销售项目管理最佳实践

讲师资历

课程目标

课程大纲

了解项目销售

¨ 为什么项目管理越来越重要？

¨ 为什么要进行销售项目管理

¨ 项目管理体系和技术概述

¨ 销售项目管理的过程

¨ 如何捕捉和筛选客户

¨ 项目销售过程的生命周期和各个环节

¨ 案例：跨国公司的全球项目销售全过程生命周期详解

客户开发阶段：

¨ 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？

¨ 客户内部的三种角色及特点

¨ 开发你的进入策略

¨ SPIN方法的介绍和练习：

¨ 怎样更好地、全面地了解客户？

¨ 怎样全面了解客户的组织和业务？

¨ 如何具体地描述客户组织中的人？

¨ 建立客户的特征档案；

¨ 客户关系的建立和管理

¨ 客户的需求和期望管理 

¨ 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

资格取得阶段：

¨ 怎样发现或影响客户的决策标准？

¨ 业主EPC潜在投标人时主要考虑的因素

¨ 知己知彼：业主目标分解

¨ 实例：商务指标、技术指标和管理指标的分解

¨ 客户进入资格评估阶段的特征；

¨ 实例：EPC工程总承包项目总承包商资格审查需准备的资料清单

¨ 如何影响客户的决策标准？

¨ 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

¨ 此阶段，客户有哪些疑虑？

¨ 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？

¨ 有效的工具-评估计划的介绍和练习

¨ 有哪些主要交付物？

标准的国际招投标过程

¨ 世界银行的采购定义

¨ 国际竞争性招标

² 基本程序和方法

1. 刊登采购总公告(GPN)

2. 资格预审 

3. 编制招标文件 

4. 刊登具体招标通告

5. 发售招标文件

6. 投标

7. 开标

8. 评标

9. 授标 

10. 签订合同有限国际招标

¨ 国内竞争性招标

¨ 基本原则和程序

¨ 投标的主要策略选择

¨ 投标的关键决策点

¨ 国际和国内询价采购

¨ 直接签定合同和议标工程

¨ 案例研讨：世界银行项目的招投标

投标销售项目的启动过程

¨ 销售项目的 WBS 分解；

¨ 机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？

¨ 怎样全面了解客户的组织和业务？

¨ 如何具体地描述客户组织中的人？

¨ 建立客户的特征档案。

¨ 海外销售的特点和风险

¨ 练习：客户的特征档案练习；有哪些主要交付物？

EPC项目投标过程、策略和技巧

¨ 现场勘察与参加标前会

¨ 询价及市场调查

¨ 计算和复核工程量

¨ 制定技术和管理方案

¨ 制定资金流计划

¨ EPC工程总承包投标中的各种关系分析

¨ 制定投标技巧与策略

¨ 投标价格计算

¨ EPC工程总承包项目投标报价策略和操作方法

¨ 示例：EPC工程总承包项目的商务报价计算案例：某海外工程的报价

¨ 工程总承包投标文件编制中的主要关键决策点

¨ 如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

¨ 案例：脱颖而出：客户的真正需求——怎样在弱势的情况下赢得订单。某跨国公司的大项目销售的案例分析

项目合同管理

¨ 项目合同的目的及其要素

¨ 商务合同和技术合同的区别

¨ 如何起草商务合同

¨ 如何起草技术合同

¨ 三类主要合同类型及其计算方法

¨ 不同形式合同的风险评估

¨ 如何撰写项目合同工作说明书

² 项目Proposal与SOW的构成

² 支持文档与交付结果

¨ 合同变更管理

¨ 常用合同支付方法

¨ 案例研讨：合同生命周期管理

技术谈判阶段

¨ 技术谈判的要点和技巧

¨ 如何避免过分的承诺

¨ 如何消除项目的隐患和风险

商务谈判阶段：

¨ 确定谈判的策略

¨ 商务答辩技巧 

¨ 商务谈判中容易忽视的因素

¨ 如何应用谈判技巧

¨ 有哪些主要交付物？

结尾阶段：

¨ 销售项目结束阶段的主要活动

¨ 如何评估销售项目

¨ 如何写分析原因报告